Автор статьи
Пришел в интернет-магазин, оплатил конкретный продукт, закрыл страницу. Казалось бы, нет здесь места для оптимизации. А на самом деле можно заметно увеличить прибыль, если поработать со средним чеком. Хотите? Рассказываем о простых и действенных приемах, которые помогут увеличить выручку, иногда — в несколько раз.
Что такое средний чек
Это — универсальный базовый показатель, который отражает общую сумму покупок к их количеству. Если с ним правильно работать, то можно увеличить прибыль. Средний чек показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель в вашей организации за один заказ.
Как посчитать средний чек:
Средний чек = сумма выручки / количество покупок
Например, если в вашем магазине за день сделали покупки 300 человек на общую сумму 150 000 рублей, значит, средний чек составляет 500 рублей.
Если вы будете регулярно отслеживать средний чек — сможете спрогнозировать будущие доходы. Если разберетесь, как увеличить средний чек — получите кратный рост прибыли при удачной бизнес-стратегии, конечно.
Наравне со средним чеком обычно считают его глубину — это среднее количество позиций в одном чеке. Если глубина снижается — нужно проверять, какие позиции стали исчезать из чеков и почему. Иногда причина банальна — ошибка на сайте или нет остатков на складе. И простые движения помогают снова увеличить прибыль. Интересно? Тогда расскажем подробнее.
Обратите внимание. Если в интернет-магазине большой ассортимент, то лучше считать средний чек отдельно по каждой категории. Например, если это интернет-магазин бытовой техники, то отдельно холодильники, отдельно музыкальные колонки и отдельно — чайники. Если считать все вместе, то выявить причины уменьшения чека будет сложнее, как и придумать меры для корректировки значений.
Средний чек может рассказать о вашем бизнесе больше, чем вы думаете. Например:
- Позиционирование. Допустим, вы идентифицируете себя, как бренд элитных духов. А средний чек в это время совсем небольшой. Значит, целевая аудитория либо не доверяет качеству, либо настоящая ЦА — более широкий сегмент, а покупатели с более скромным бюджетом.
- Покупательская способность. Средний чек отражает, какую сумму покупатели реально могут и хотят платить за ваши товары. От этого показателя можно отталкиваться для коррекции ценообразования, ассортимента, маркетинга и стратегии.
- Сезонность. В некоторых интернет-магазинах продажи категории или даже всего ассортимента — сезонные. Если анализировать средний чек, можно выявить сезонные товары и закупать их в соответствии с подъемом и спадом интереса аудитории.
- Эффективность рекламной кампании. Если маркетолог запустил кампанию, но средний чек не растет — скорее всего, нужно искать более интересные для аудитории предложения.
Читайте также: «За скидками и дефицитом: в России — взрывной рост интернет-торговли»
Почему нужно работать со средним чеком
Увеличение среднего чека значительно влияет на прибыль всей компании и на ее устойчивость. Кроме того, он может не зависеть от трафика, а увеличивать его можно без дополнительных затрат бюджета. То есть даже если трафик на сайт не увеличивается, но растет средний чек — это говорит об увеличении общей прибыли.
Приведем пример. Допустим, у интернет-магазина каждый день средний чек на уровне 1 500 рублей при 100 посетителях. Общий ежедневный доход 150 000 рублей. Затем во время оформления покупки у каждого клиента появляется предложение добавить в корзину недорогой товар для обслуживания основного. Это увеличивает средний чек на 200 рублей. А ежедневная прибыль становится на уровне 170 000 рублей. Весомо, а усилий приложено не так много.
Что еще дает работа со средним чеком:
- Снижение затрат на привлечение клиентов. Чтобы привлечь каждого нового покупателя, бизнесу приходится тратиться на маркетинг и рекламу. Если же средний чек увеличивается, то компании не нужно увеличивать траты — прибыль будет идти от существующих клиентов. Это снижает CAC (стоимость привлечения одного клиента) и увеличивает общую рентабельность бизнеса.
- Улучшение клиентского опыта. Каждому клиенту нравится, когда к нему проявляют внимание — предлагают дополнительные полезные товары и услуги, выслушивают его запрос, создают для него более полное и выгодное предложение. Например, если в интернет-магазине при выборе товара показать покупателю аналогичный, но более дорогой и функциональный товар, он может сделать выбор в пользу последнего. Это тоже увеличит средний чек, а покупка станет для клиента более удобной и выгодной.
- Анализ поведения клиентов. Когда компания работает со средним чеком и анализирует продажи, она лучше понимает, почему ее покупатели ведут себя именно так. Эти данные помогают создавать более релевантные для клиентов предложения.
- Сегментация клиентов. После анализа можно разделить аудиторию на группы в зависимости от уровня их трат или предпочитаемой категории. Это поможет создать эксклюзивные или персональные предложения с более высоким откликом.
- Устойчивость во время конкуренции. Работа со средним чеком также помогает отстроиться от конкурентов и создать более подходящие для аудитории и уникальные продукты. Такие товары или услуги позволят создать сильное конкурентное преимущество.
- Продажа ассортимента. Можно создавать наборы из товаров или услуг по принципу популярный товар + непопулярный или 2 по цене 3, чтобы оптимизировать остатки на складах и избавиться от залежалых продуктов. Или повысить продажи на один из товаров, создав предложение товар + флагман.
- Пересмотр ассортимента. Можно пересмотреть заказ или производство с опорой на средний чек — например, увеличить заказ для популярных позиций и снизить для тех, которые спросом не пользуются.
Как увеличить средний чек на онлайн-площадках
Чтобы управлять средним чеком, можно выбрать одну из тактик, которые мы собрали ниже. Или постоянно комбинировать несколько тактик, чтобы добиться максимально эффективного результата.
Читайте также: «Авито: гайд по продажам для бизнеса и не только»
Бесплатная доставка
Один из самых простых способов увеличить средний чек — предложить клиентам доставить их покупку бесплатно, если они закажут не меньше определенной суммы. Пользователю будет проще сделать заказ, ведь для него это выгодно.
Как это может сработать на увеличение прибыли. Рассчитайте текущий средний чек и добавьте к этой сумме 20−30%. Предположим, средний чек в магазине на уровне 3000 рублей. Если добавить к этой сумме 20%, то получится 3600 рублей. Не обязательно повышать именно на эти проценты — увеличение может зависеть от ценообразования, соотношения выгоды и потребительских привычек, маржинальности и других факторов.
Еще один дополнительный плюс — можно добавить уведомление о минимальной стоимости заказа для бесплатной доставки. Например, клиент планирует оплатить корзину на сумму 2 500 рублей, а бесплатная доставка начинается от 3 000 рублей. Если он увидит уведомление о бесплатной доставке на сумму от 3 000 рублей, это может повлиять на сумму его покупки — ему будет проще набрать товаров еще на 500 рублей и получить бесплатную доставку, чем покупать на 2 500 рублей и платить за доставку.
Читайте также: «Как продавать товары через коммерческий блог»
Допродажа
Это можно выстроить в виде всплывающих окон по типу «покупают вместе» или «рекомендуем в дополнение». Пользователь купит больше, если будет думать, что экономит.
Как это может сработать на увеличение прибыли. Допродать проще, чем продать. Нужно продумать, что может понадобится пользователю, который покупает этот конкретный предмет и предложить ему решение.
Как это сделать:
- выявить закономерности — изучить данные и понять, почему в определенные дни или часы покупают больше, что влияет на выбор, какие товары берут вместе;
- усилить эффект — подсветить товары, которые берут вместе, добавить всплывающие окна с предложением товара в дополнение, добавить ассортимент с высоким спросом.
Покупка в 1 клик
Если пользователь уже авторизовался в онлайн-магазине, ему проще заказать сразу весь набор нужных ему товаров в одном месте. Так ему проще отслеживать статус и получать, оплачивать и заказывать снова.
Как это может сработать на увеличение прибыли. Чем меньше движений, тем удобнее для потребителей и выше прибыль для компании.
Сделайте так, чтобы на вашем сайте сохранялись данные пользователя:
- адрес доставки;
- данные покупателя;
- реквизиты карты;
- корзина;
- предыдущие покупки.
С помощью такого подхода можно не только увеличить средний чек, но также работать с брошенной корзиной, делить аудиторию на сегменты по месту проживания или покупкам — вариантов действий очень много.
Читайте также: «Как продавать на маркетплейсах: полное руководство»
Кредит и рассрочка
Прекрасный способ не только увеличить средний чек, но и в целом прибыль компании. Тинькофф провели исследование в 2022 году и выяснили, что подключение кредита или рассрочки может увеличить средний чек на 40%.
Более того, чем больше таких продаж в обороте бизнеса, тем больше будет прирост среднего чека.
Особенно хорошо это работает в сфере онлайн-образования — там при подключении кредита или рассрочки чек может вырасти на 43% и более, так как люди соглашаются на более дорогие курсы из-за того, что не нужно платить сразу всю сумму.
Как это может сработать на увеличение прибыли. О кредите можно рассказывать бесконечно😀 Покупателям легче оплатить часть товара и начать им пользоваться сразу, чем копить на его полную стоимость.
Кросс-продажи
Обычно это выглядит как наборы из нескольких товаров в одной категории или среди тех, которые обычно покупают вместе. Среди банальных примеров можно привести батарейки вместе с любым пультом или игрушкой на батарейках, защитные стекла к телефонам и комплекты гель для душа + шампунь.
Можно запустить также специальные акции вроде «Купи 3 вещи и получи 4 вещь в подарок» — такие акции часто запускают в интернет-магазинах одежды.
Это помогает не только увеличить прибыль, но и уменьшить остатки по товарам, которые плохо продаются. Главное — правильно оценить продукцию, чтобы не терять в прибыли с проданных товаров. Нужно продумывать предложения так, чтобы выданные в подарок предметы окупались за счет продажи прибыли от всего заказа.
Читайте также: «Продай мне эту ручку»: как эффективно пользоваться НЛП в текстах»
Скидки
Кажется, что это не логично — снижать цену на товары, чтобы повысить прибыль. Но если бы это не работало — никто бы не делал скидки и распродажи😀
Чтобы получить максимальную выгоду — стоит привязать порог предоставления скидки к среднему чеку или создать целую лестницу скидок, чтобы мотивировать аудиторию на большие покупки.
Как это может выглядеть:
- скидка 10% при покупке на сумму от 5 000 рублей;
- скидка 15% при покупке от 7 500 рублей;
- скидка 20% при покупке на сумму от 10 000 рублей.
Как это может сработать на увеличение прибыли. Как и с бесплатной доставкой, пользователю захочется набрать корзину на нужную сумму, чтобы получить скидку. Особенно, если добавлять лестницу скидок. Например, если покупатель соберет корзину на 4600 рублей — ему будет выгодно добрать до 5000 рублей, получить больше товаров и заплатить 4500 рублей с учетом скидки.
Читайте также: «А давайте деградировать: маркетинг в эпоху сберегающего потребителя»
Апсейл
Интересный способ увеличить средний чек — предложить пользователю более дорогой товар. Главное, чтобы он был лучше по характеристикам или функциям, справлялся с большим количеством задач или более полно закрывал потребность клиента.
Например, пользователь в интернет-магазине выбирает PS 5 без дисковода, потому что она дешевле. Можно создать всплывающее меню, добавить ссылку на статью, отзывы или другие триггеры, которые будут подсказывать пользователю, что лучше взять с дисководом. Да, она дороже. Но зато она может загружать игры с дисков в условиях любых санкций.
Как это может сработать на увеличение прибыли. Здесь все просто. Если один и тот же лид заходит за товаром на 5 000 рублей, а уходит с другим товаром за 10 000 рублей — это заметное увеличение прибыли. Главное — не давить на посетителя и не навязывать ему более дорогой продукт, иначе он может просто закрыть страницу.
Читайте также: «Как подружить отдел продаж и отдел маркетинга»
Подарочная карта
Еще один отличный способ увеличить средний чек — добавить в свой ассортимент продажу подарочных карт. Основных схем работы две:
- Карта в качестве подарка от клиента другому человеку. Подарочные карты — универсальный способ поздравить близкого, не выбирая подарок. Достаточно выбрать номинал и оплатить его, а затем вручить получателю.
- Карта в виде подарка за покупку в магазине клиенту. А в этом случае можно повторно привлечь клиента в магазин. Например, при покупке на сумму от 5000 рублей можно выдать ему подарочную карту на 500 рублей. Это повысит вероятность его возвращения в магазин за новыми покупками.
Подарочные карты сейчас используются повсеместно как в офлайн, так и онлайн-магазинах в виде промокодов или полноценных сертификатов.
Как это может сработать на увеличение прибыли. В случае с продажей карты в качестве подарка это способ не только увеличить средний чек, но и привлечь новую аудиторию в свой магазин. Если пользователю не нужно тратиться, чтобы получить товары — он легко заходит в магазин и выбирает товары. А если сумма покупки окажется выше номинала карты — ему проще доплатить небольшую сумму, чтобы получить все товары.
Также это работает и с картой для постоянного покупателя — он получает промокод или ему на карту клиента начисляются баллы, которые можно потратить в течение определенного срока. Это мотивирует его прийти в магазин и купить что-то для себя или дома. Даже если покупка окажется больше номинала карты — он легко доплатит, так как для него это выгодно.
Читайте также: «Что такое контент-маркетинг и какие задачи он решает»
Главные мысли
- Средний чек показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель в вашей организации за один заказ. Расчет среднего чека помогает понять, насколько хорошо работает бизнес.
- Даже если трафик на сайт не увеличивается, но растет средний чек — это говорит об увеличении общей прибыли.
- Работа со средним чеком помогает увеличивать лояльность и улучшать опыт клиентов, снижать затраты на их привлечение, повышает устойчивость компании. С помощью анализа среднего чека можно добиться не только увеличения прибыли, но и оптимизировать остатки, пересмотреть ассортиментную матрицу и скорректировать маркетинговую стратегию.
- Увеличивать средний чек можно с помощью разных инструментов, например — бесплатной доставки, кросс-продаж и апсейла, скидок и допродаж, кредитов и рассрочек, подарочных карт.
И напоследок — подписывайтесь на телеграм-канал Awake Journal. Там мы публикуем анонсы новых статей, в которых рассказываем о продвижении бизнеса 🙌
на журнал
