Автор статьи, главный редактор
Как продаются товары? Предлагаю разобраться в этом вопросе на примере реальной задачи.
Представим, что вам нужно прикрутить блог к интернет-магазину, чтобы продавать в нем его товары. Разберем пошагово, что нужно будет сделать, и по ходу обсудим общие механики продажи товаров через блог.
Чтобы разобраться в основах того, как работает блог, добавьте в закладки следующие статьи:
- Как измерить эффективность контент-маркетинга для блога
- Что такое контент-маркетинг и какие задачи он решает
- Как вести корпоративный блог. Опыт главреда
Сначала нужно подготовить коммерческие разделы
Для этого…
Убедиться, что отработаны коммерческие запросы в разделах каталога и выборочно — в карточках товаров. Если в каталоге разделы привязаны к настройкам фильтра, то наверняка будут очень специфические многосоставные разделы. Типа «польские ковры круглой формы красного цвета». Отрабатывайте только те разделы, в которых достаточно увесистая семантика. Писать текст в каждый раздел каталога, который есть — не обязательно.
Проверить перелинковку между разделами. Если блог уже есть, то проверить еще ссылки из блога — на разделы и в карточки. Больше всего ссылок должно стоять на наиболее приоритетные позиции.
Убедиться, что нет технических ошибок. Здесь нужен технический аудит, в том числе SEO-аудит.
Посмотреть, что посадочные страницы хорошо работают. Проверить конверсию, провести А/Б-тест. Посмотреть на эти страницы критически, подтянуть у них юзабилити и конверсию.
Под посадочными страницами я имею в виду разделы или карточки товара, куда вы преимущественно ведете трафик из статей, с рекламы и других разделов.
Подтянуть качество самих карточек товара.
Еще нужно проверить перелинковку внутри карточек товаров. Вот пример такой перелинковки:
Читайте также: Какими должны быть тексты для коммерческих разделов сайта
Проверить, что информационная семантика подобрана правильно
Запросы, максимально близкие к коммерческим, должны отрабатываться приоритетно (как выбрать, где купить).
Товар должен быть решением проблемы, с которой человек пришел по запросу. Старайтесь не брать запросов, которые слишком косвенно относятся к покупке нужного вам товара.
Нужно посмотреть страницы конкурентов по наиболее важным запросам. Чтобы сравнить то, как закрывают на конверсию они. Как описывают товар, какие используют конверсионные элементы, какой дизайн. Взять лучшее и постараться сделать еще круче, а от остального отстроиться.
Предусмотреть конверсионные элементы в блоге
Это могут быть поп-апы, баннеры, встроенные карточки товаров и текстовые вставки в статьях.
На эту тему мы уже все рассказали в статье «Как делать конверсионные вставки в информационных статьях».
Итак, инфраструктура блога и каталога выстроена…
Теперь посмотрим, как поднимать конверсию
Поработать над поведенческими факторами, включая вес страниц. Когда страница неудобная или долго грузится — часть посетителей будет уходить только из-за этого.
Проверить то, насколько конверсионные элементы соответствуют контексту и тематике страницы. Внимательно относитесь к тому, какой товар на какой странице рекламируется. Он должен относиться к теме статьи, быть решением проблемы, которая в ней обозначена. Например, есть статья «Как выбрать рюкзак для похода в лес», и в ней крутим поп-ап на туристический рюкзак.
Провести А/Б-тесты баннеров и поп-апов. Иногда конверсия двух баннеров с незначительными на первый взгляд отличиями может значительно отличаться. Попробуйте 3 разных варианта каждого баннера и поп-апа (если их много, то протестируйте те, которые под самые приоритетные товары), и оставьте самые лучшие.
Добавить промежуточные шаги. Иногда какой-то товар человек не готов купить сразу. Добавьте промежуточное действие — бесплатную консультацию, помощь с подбором, обратный звонок. Это хорошо работает в случае сложных для понимания или дорогих позиций, типа массажного кресла.
Предложить промокоды, подключить акции. Тут, я думаю, вы и так знаете, что делать.
Особенности продвижения товаров в блоге
Не забывайте выводить в рекламу то, у чего не будет проблем с наличием. Иначе трафик периодически будет уходить впустую.
Проработайте систему допродаж, когда в один заказ пойдет как можно больше позиций, не продавайте поштучно. Не забывайте и о последующей работе с клиентом — присылайте ему промокоды на емейл, сообщайте об акциях. Но только если он поставит соответствующую галочку при оформлении заказа.
Учитывайте региональность. Отрабатывайте в первую очередь все запросы, которые относятся к тому региону, в котором работает ваша доставка. Если она по всей РФ, то такой проблемы уже не будет.
Максимально показывайте товар. Не пренебрегайте всеми возможностями, чтобы продемонстрировать его: в 3D, на видео, под разными ракурсами, на пустом фоне, в руках и в деле. Разумеется, учитывайте приоритетность этого товара. Максимально прорабатывайте так только те позиции, которые вам выгоднее всего продавать. Остальным уделяйте внимание по остаточному принципу.
Как анализировать результаты
Чтобы фиксировать статистику, используйте:
- сервисы аналитики,
- UTM-ки, разные для текстовых вставок, баннеров, интеграций карточек,
- встроенную статистику в поп-апы.
И тогда встает вопрос — как понять, хорошие у вас результаты по продажам или плохие? Парочка подсказок:
- ставьте цели по принципу SMART и сравнивайте результаты со своими собственными, отслеживайте динамику,
- стоимость одного уника и одного лида должны постепенно падать.
Напутствие
Не забывайте, что помимо блога можно еще подключить емейл-маркетинг и соцсети. Продолжайте работать с посетителями сайта и клиентами — пусть они остаются с вами на связи и узнают о новинках. Тогда все маркетинговые каналы начинают работать в синергии.
на журнал
