Как не слить бюджет на провальную идею — гайд по MVP

Сергей

Бондаренко

Автор статьи

Представим, что вы придумали новый продукт. Пока не очень понятно, завоюет он весь рынок или это бесполезная ерунда. Чтобы не слить на провальную идею весь бюджет, можно создать MVP. Что это такое и как его делать — рассказываем в статье.

Что такое MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это продукт, который компания выпускает с минимальным набором функций, чтобы привлечь первых клиентов. Клиенты помогают проверить идею, оставляя отзывы, на основе которых можно принять решение о дальнейшей жизни продукта.

MVP помогает экономить ресурсы, так как позволяет протестировать продукт в реальных условиях с минимальными затратами. Если он нравится пользователям, компания продолжает его развивать и выпускает улучшенную версию.

Создание MVP — это не про придумать идею, сделать тяп-ляп и выпустить это на рынок. MVP требует продуманной стратегии. Чтобы сделать продукт действительно полезным и стоящим, он должен нести ценность для покупателя.

Например, в 2008 году два дизайнера сдали свою квартиру по факсу, когда в их городе проходила конференция и люди не могли найти себе жилье. Потом они создадут крупную площадку для поиска жилья на короткий срок и назовут его Airbnb. Но в моменте это был просто тест идеи и главной функции сервиса. Подумать только — у них получилось сдать квартиру по факсу.

У меня есть идея — давайте разработаем MVP

MVP на примере известных компаний и сервисов

MVP — это не что-то конкретное, это стратегия, которую используют предприятия любого размера. Минимально жизнеспособным продуктом могут быть прототипы программного обеспечения, физические продукты и даже точки продаж услуг в офлайне. Поэтому не существует единой формы и внешнего вида для MVP.

Например, вот как стартовали ныне известные всем онлайн-сервисы:

• Яндекс.Такси. Изначально сервис запустили с минимальным набором функций — возможность вызвать такси через мобильное приложение. Позже, по мере получения отзывов и анализа поведения пользователей, добавили кучу других возможностей. Например, заказ к определенному времени, разные классы автомобилей, безналичную оплату и другие.
• Ozon. Крупнейший интернет-магазин России начинал с продажи книг и видеокассет. В первые годы существования компания тестировала спрос и отрабатывала логистику на ограниченном ассортименте, а затем, получив положительные отзывы и накопив опыт, расширила ассортимент до товаров всех категорий. В этом Ozon скопировал путь Amazon – он тоже начинал с продажи книг, потому что они могут долго храниться на складах.
• Самокат. Сервис доставки продуктов начал с небольшого ассортимента товаров и ограниченной зоны доставки. Это позволило компании быстро получить обратную связь от первых клиентов и оптимизировать процессы. Со временем ассортимент сервиса расширился, а работать он стал почти по всей России.
• Uber. Изначально это был сервис по вызову премиальных автомобилей. Приложение позволяло пользователям вызвать автомобиль и отследить его прибытие. После успеха и положительных отзывов от пользователей, Uber постепенно расширил географию работы и список доступных автомобилей экономкласса (UberX).

MVP — всегда потенциально интересный продукт

Чем полезен MVP

MVP — отличный вариант для проверки инновационных бизнес-идей, и вот почему. MVP позволяет компании:

• собрать обратную связь от целевой аудитории, и на ее основе доработать продукт перед его выводом на широкий рынок;
• быстрее выпустить продукт и получать прибыль еще до завершения процесса разработки;
• убедить инвесторов в необходимости финансирования на завершение разработки;
• сэкономить ресурсы на анализе рынка и целевой аудитории.

Если не сработало — не обязательно сразу кидаться придумывать новый MVP, стоит подумать о его пользе для ЦА

Есть и другая полезная методика — PoC. Ее часто путают с MVP.

PoC vs MVP: В чем разница?

PoC (Proof of Concept — доказательство концепции) и MVP — похожие методики, но они решают разные задачи.

PoC, также как и MVP, полезен на ранних этапах запуска продукта. Он помогает сэкономить время, затраты и усилия при реализации вашего решения.

Цель PoC — проверить функцию или идею, если вы не уверены, что она вообще сработает. MVP — это следующий этап, который помогает получить обратную связь от ранних пользователей. Они относятся к одному процессу, но ведут к разным выводам.

Давайте посмотрим, как они связаны в таблице ниже.

Виды MVP

Под видами MVP обычно понимают подход к его созданию, классификации продуктов и стадиям разработки — каждая компания может придумать даже свою классификацию. Но чаще всего MVP делят на 4 вида с высокой степенью достоверности и 5 — с низкой степенью достоверности.

Однофункциональный MVP

При этом типе фокусируется на одной ключевой функции, которая решает основную проблему пользователя. Такой продукт не имеет дополнительных возможностей и сфокусирован на решении конкретной задачи. Часто его тестируют на узкой ЦА, чтобы получить конструктивные отзывы.

Например, WhatsApp начал с функции отслеживания статусов контактов. Когда разработчики поняли, что пользователи общаются при помощи статусов — добавили функцию сообщений.

Такой способ позволяет быстрее всего проверить спрос на основную функцию и вывести продукт на рынок.

Поэтапный MVP

Готовые простые и рабочие решения собирают в один сложный продукт. Создатели обычно используют уже имеющиеся решения — например, конструкторы сайтов или чат-ботов, с помощью которых собирают свой товар. Задача MVP в этом случае — создать продукт, который будет пользоваться успехом на рынке, несмотря на использование чужих технологий.

Например, Groupon не создавал уникальный софт, а использовал WordPress, AppleScript и электронную почту для создания своего сервиса.

Консьерж-MVP

Придумывается онлайн-продукт, но идею тестируют вручную, не разрабатывая собственный софт или приложение. Аудитория об этом в курсе.

Подытожим. Этот метод помогает проверить спрос на идею, получить обратную связь от реальных пользователей и минимизировать финансовые риски за счет экономии дорогого ПО

MVP «Волшебника страны Оз» или MVP Флинстоуна

Свое название метод получил от волшебника, который делал фокусы, чтобы люди поверили в магию и его возможности. Способ отличается от предыдущего тем, что в этом случае аудитория не знает, что большая часть функций не автоматизирована и выполняется людьми вручную.

Его не получится быстро масштабировать, но зато основатели будут знать, насколько продукт интересен аудитории, будет ли спрос на него и конкретные функции. Можно получить опыт использования продукта, оценить, насколько аудитория готова платить за него и продумать, стоит ли заниматься разработкой дальше и вкладывать деньги в реализацию полноценного продукта.

Предположим, что вы решили в небольшом населенном пункте реализовать доставку продуктов. Кажется, что это выигрышная бизнес-идея — люди составляют список продуктов, он формируется в заявку, сотрудники собирают товары на складе и доставляют покупателям.

Чтобы не тратиться на разработку и отладку приложения, можно попробовать иначе. В чат-бот люди отправляют список продуктов и адрес доставки, а сотрудники вручную разбирают заявки и доставляют товары из ближайших магазинов. Если идея выиграет — можно сделать приложение. А если не получится привлечь покупателей, то и затрат на тестирование почти не было.

Выбор типа MVP зависит от конкретной ситуации и целей. Важно учитывать ресурсы, срок вывода на рынок, риски и цели тестирования, чтобы выбрать подходящий вариант.

MVP с низкой степенью достоверности

Если бюджета, времени и сил на тестирование совсем мало, приходится жертвовать достоверностью и привлекать упрощенные методы тестирования. Их намного проще реализовать, но они не могут дать точных результатов. Вероятность ошибки и риск потратить деньги на бесполезный продукт при их использовании выше.

Какие способы можно использовать в качестве MVP с низкой степенью достоверности:

• лендинг с рекламой несуществующего продукта;
• онлайн-опросы целевой аудитории;
• тестовая рекламная кампания;
• видеопрезентация;
• предзаказ. 

Пошаговый процесс создания MVP

Подготовка и создание MVP происходит в несколько шагов:

Определите первичные персоны (целевую аудиторию)

Выясните, кто ваши потенциальные клиенты, какие у них проблемы и потребности. Проведите опросы или интервью, чтобы понять, как они ведут себя, что им нравится и что их раздражает.

Многие начинающие предприниматели считают, что их проект решает проблему широкой аудитории — он нужен просто всем и каждому. Конечно, так не бывает, а вероятность провала с таким подходом в разы выше. Нужно сосредоточиться на составлении образа целевой аудитории — так называемой User Persona.

User Persona — это не набор определяющих черт, которые подходят сразу под группу пользователей. Это скорее внимательный взгляд на будущего клиента — какой он и что у него «болит» что можно решить с помощью вашего продукта.

В общем, вы фокусируетесь не составлении портретов целевой аудитории с разными социально-демографическими характеристиками, а на описании тех особенностей клиента, которые делают его потенциальным потребителем вашего будущего продукта.

Определите основную проблему с помощью метода JTBD

Когда вы знаете, кто ваша аудитория, выделите главную проблему, которую ваш продукт должен решить. Сосредоточьтесь на конкретной и важной проблеме. В этом помогает метод JTBD (Jobs To Be Done). Переводится как «работы, которые нужно выполнить».

JTBD — метод, который используют при создании продуктов. Идея такова: продукт клиенту нужен не сам по себе, а для закрытия определенной потребности или «боли». То есть, человек покупает продукт, чтобы решить проблему. За счет метода можно выявить клиентские «боли», чтобы сделать продукт, который будет их наиболее эффективно закрывать.

Возьмем в качестве примера сервис фильмов. Пользователь покупает продукт, чтобы всегда иметь под рукой медиа для просмотра. Ему надоела вечная реклама букмекеров в середине фильма, плохая озвучка и риск поймать вирусы — это его боль. Если сервис будет хорошо решать его проблему — он будет оплачивать подписку. Это и будет так называемая «работа», которую выполняет сервис.

Ответьте на вопрос: «Какую проблему решает ваш продукт?». Опишите его ценность. Это в дальнейшем поможет создать уникальное торговое предложение, лендинг и рекламную кампанию.

Например, мы создаём приложение для поиска попутчиков. Оно решает проблему «тратить много времени и денег на личный транспорт, помогает найти попутчиков для совместных поездок и сокращает расходы на дорогу».

Не надо постоянно менять нишу, потребуется подробный анализ каждого продукта

Определите основных конкурентов

Иногда созданный продукт формирует целый рынок — например, когда появился ChatGPT или первые подгузники. В этом случае конкурентов нет, ваш продукт единственный, а вы — в «голубом океане». Но не стоит полагаться на то, что ваш продукт уникален, просто потому, что вам он нигде не попадался. Часто бывает, что похожие решения уже существуют, просто вы о них не знаете и на самом деле вы в центре «алого океана», где правила давно известны, есть монополисты или просто очень крупные игроки с большим бюджетом на рекламу и развитие продукта. Но даже в «алом океане» есть место для «голубого».

Приведем пример. В городе есть множество кафе, где можно заказать кофе и посидеть или даже взять его с собой. Внезапно в разных местах появляются автоматы, где достаточно поставить стаканчик, оплатить нужный напиток и забрать продукт. Этот подход удобнее — не нужно общаться с бариста и идти в определенное место, потому что автомат может стоять по пути на работу или прогулку. Это тот же кофе, но продукт уже другой и решает другую проблему. Это — пример, когда в «алом океане» кафе появляется «голубой», где кофе создается без сотрудников, продается на пути следования и работает круглосуточно.

Что нужно сделать, чтобы создать свой MVP с учетом продуктов конкурентов:

• Соберите информацию об основных конкурентах. Исследуйте рынок, чтобы понять, какие компании уже решают похожие проблемы. Посмотрите на их предложение, продумайте их сильные и слабые стороны. Так можно найти решение, как сделать более уникальный продукт без изъянов и отстроиться от конкурента.
• Выясните, какую часть рынка занимают ваши основные конкуренты. Узнайте, как они работают, какие у них стратегии, сколько они продают и сколько зарабатывают. Это поможет понять, насколько они успешны и как их можно обойти, а также сколько на это потребуется ресурсов. А еще с помощью этого анализа можно заранее понять, стоит ли пытаться развиваться в этой нише — с монополистами и крупными организациями сложно соревноваться небольшой начинающей компании. 

Когда о конкурентах будет известно достаточно, приступите к подробному изучению их продуктов. Важно понять, что именно предлагают конкуренты своей аудитории и почему люди покупают именно их продукт. Все данные по продуктам можно собрать в таблицу, например, такую:

Сильные стороны нужно постараться повторить в своем продукте, а слабых — избежать.

Киллер-фича — в переводе с английского «убойная фишка». Это функция или часть продукта, которая является его главным преимуществом. Вам же нужно придумать свою киллер-фичу, которая перебьет все плюсы конкурентов и сделает ваш продукт наиболее востребованным.

Предположим, у smart-часов нет водостойкого корпуса, все продукты на рынке имеют обычный корпус и при попадании влаги ломаются. В этом случае первая компания, которая создаст модель с влагозащищенным корпусом, переманит к себе большую часть клиентов.

Проведите SWOT-анализ

Создайте таблицу из четырех блоков:

• S — сильные стороны;
• W — слабые стороны;
• O — возможности;
• T — угрозы.

Его лучше проводить с коллективом или с основными членами командами.

Цель SWOT-анализа — выявить сильные стороны и возможности, а затем сосредоточиться на них. Это поможет уменьшить возможные негативные последствия от слабых сторон и угроз. Выводы помогут глубже понять текущую ситуацию на рынке и выбрать правильную стратегию развития. Все это поможет обезопасить ваш бизнес и сократить необоснованные траты.

Кстати, конкурентов можно изучить с помощью PEST-анализа, но об этом мы рассказывали в другой статье, поэтому не будем углубляться.

Определите ключевые функции

Выберите минимальный набор функций, которые нужны для реализации вашего предложения. Эти функции должны напрямую решать основную проблему и давать пользователям возможность ощутить ценность продукта.

Это будут функции, которые нужны на старте. Остальные можно доработать позже, уже после реализации MVP по мере развития проекта.

Оцените преимущества, затраты и важность каждой функции, чтобы определить, как они окажут влияние на опыт пользователей. Обсудите с командой, какие функции включить в ваш MVP. Это поможет четко определить оптимальный объем минимально жизнеспособного продукта.

Напоминаем, цель MVP — создать продукт, который не просто выглядит красиво, но и прост в использовании и позволяет пользователям быстро и эффективно решать свои задачи.

Так выглядит движение к продукту

Протестируйте MVP

Тестирование MVP можно провести на небольшой группе людей — например, на сотрудниках или друзьях. А после успеха на такой группе можно запустить продукт на целевую аудиторию.

Используйте разные методы тестирования:

• Тестирование удобства использования. Посмотрите, как пользователи взаимодействуют с вашим продуктом, и выявите проблемы.
• Интервью с пользователями. Поговорите с пользователями, чтобы узнать их мнение о вашем продукте.
• Опросы. Соберите данные от большего числа пользователей, чтобы понять их мнение и выявить области для улучшения.

Соберите все отзывы после тестирования, внимательно изучите их, чтобы понять, что можно улучшить, подтвердить свои предположения и определить, какие функции развивать дальше.

На основе отзывов постоянно улучшайте ваш MVP на основе реальных отзывов, поведении пользователей и внешних изменений на рынке. Так он совсем скоро станет полноценным продуктом, который вы будете развивать и дальше.

Основные мысли

• MVP — пробник, тестовый образец вашего продукта. Его цель — проверить, насколько интересен товар или услуга вашей аудитории.
• Минимально жизнеспособный продукт не должен быть эталоном дизайна или максимально функциональным. Его задача — четко выполнять основную функцию и тестировать интерес пользователей. 
• Чтобы создать и запустить MVP, нужно определить свою ЦА и основной продукт, изучить конкурентов, провести SWOT-анализ, выбрать ключевые функции продукта и запустить его для тестов.
• Первые тесты можно проводить с привлечением сотрудников компании и друзей создателей. Если MVP окажется успешным, то можно запускать его на целевую аудиторию. 

👉 А еще стоит подписаться на телеграм-канал Awake Journal, чтобы всегда быть в курсе выхода новых статей, интересных инструментов маркетинга и научиться быстро продвигать свой бизнес.