Запуститься нельзя прогореть: как исследовать рынок и конкурентов за неделю

Ксения

Бондаренко

Автор статьи

Вы хотите выпустить на рынок новую компанию или продукт? А как понять — это перспективная идея или роковая ошибка, в бездну которой улетят все бюджеты? Для этого перед запуском (да и потом, регулярно) нужно проводить анализ рынка и конкурентов. Рассказываем на примерах, как и зачем его делать, чтобы развивать свой бизнес и не терять деньги.

Для чего нужен анализ рынка

Развитие любого бизнеса должно опираться на регулярное исследование рынка и анализ конкурентов. Если пытаться развивать компанию, не учитывая состояние ниши, будет очень сложно обеспечивать ее конкурентоспособность. Кроме того — будет тяжело принимать стратегические решения, большая часть из них не будет вести к увеличению прибыли и развитию. В данной статье мы рассмотрим, как изучать рынок, как анализировать конкурентов и какие выводы можно из этого делать.

Анализ рынка играет важную роль в бизнес-планировании и стратегическом маркетинге. Он позволяет компаниям принимать обоснованные решения, опираясь на данные о рыночной среде и потребительском поведении. Его главная цель — разобраться в состоянии рынка, условиях и факторах, которые могут повлиять на успех продукта или услуги.

Вот основные цели анализа рынка:

• Идентификация возможностей. Анализ рынка помогает выявить перспективные сегменты рынка, которые могут быть интересны для компании. Это позволяет определить новые возможности для роста и развития бизнеса.
• Понимание потребностей потребителей. Исследование рынка помогает узнать, какие потребности и предпочтения есть у целевой аудитории. Это позволяет разработать продукты и услуги, которые лучше всего удовлетворяют потребности клиентов.
• Оценка конкурентной среды. Такой анализ поможет определить сильные и слабые стороны конкурентов, их стратегии и тактики. Эта информация помогает разработать конкурентоспособную стратегию. Об этом мы поговорим ниже. 
• Прогнозирование спроса. Анализ рынка позволяет оценить потенциальный спрос на продукт или услугу. Это важно для определения объемов производства и запасов.
• Определение ценовой стратегии. Исследование рынка помогает определить, какую цену можно установить для продукта или услуги, чтобы она была конкурентоспособной и при этом оставалась прибыльной.
• Минимизация рисков. Анализ рынка позволяет выявить потенциальные риски и препятствия, которые могут возникнуть при внедрении нового продукта или услуги на рынок. Это позволяет разработать стратегии и планы для их управления.
• Определение целевой аудитории. Исследование рынка помогает определить потенциальных покупателей продукта или услуги. Это важно для создания успешных маркетинговых кампаний.
• Подготовка к маркетинговым кампаниям. Результаты анализа рынка служат основой для разработки маркетинговых стратегий и тактик. Они помогают определить, какие каналы маркетинга следует использовать и какие сообщения будут наиболее эффективными.

Например, у вас есть идея создать новый продукт, запустить линейку товаров или открыть компанию. Чтобы понять, что это перспективно и приведет к увеличению прибыли, вы сначала изучаете рынок и отслеживаете, что и по какой цене прибыльно будет продавать. Затем изучаете конкурентов и проверяете, чтобы они не продавали такой же товар за копейки. И только убедившись в перспективности — запускаетесь.

Чем больше информации будет до запуска, тем лучше

Методы исследования рынка

Теперь разберемся, как именно нужно изучать рынок, чтобы получить важную и ценную информацию для развития своей компании.

Основные методы анализа рынка:

• Первичные исследования. Этот метод включает сбор данных с нуля. Компании или агентства проводят собственные исследования, например, путем организации опросов и создания фокус-групп. Чаще всего проведение таких исследований обходится дорого, но дает точную информацию в соответствии с целями и требованиями компании. 
• Вторичные исследования. В некоторых случаях компании нуждаются в большом объеме данных, которые сложно собрать самостоятельно. В таких ситуациях маркетологи обращаются к сторонним источникам, например, изучают статистические данные Росстата, отчеты маркетинговых исследований и экспертные интервью. Это помогает получить доступ к обширным данным и анализировать их для выявления тенденций и паттернов на рынке.
• Количественные исследования. Этот метод используется для ответа на вопросы «Сколько?» и «Кто?» и является ключевым для оценки рыночной ёмкости. Для этого проводят опросы: например, по телефону, онлайн и личные интервью. Цель — получить количественные данные о рынке. Например, определить количество людей, знающих бренд, частоту покупок и предпочтения покупателей по точкам продаж.
• Качественные исследования. Этот метод помогает ответить на вопросы «Как?» и «Почему?» и фокусируется на понимании мотивации и поведения целевой аудитории. Глубокие интервью и фокус-группы позволяют выявить скрытые потребности и проблемы потребителей. Он также применяется для проверки гипотез и изучения сценариев использования продукта.

Чек-лист анализа ниши и рынка

Чтобы быстро разобраться в перспективности в условиях ограниченного времени (например, запуститься надо было вчера, а вы еще не уверены, что продукт нужен) — пройдите чек-лист, который мы собрали.

Чек-лист минимального набора данных и ответов

Нужно ли решить эту проблему

Каждый продукт (товар, услуга), который появляется на рынке, должен решать проблему пользователя и закрывать его потребность.

Поэтому нужно ответить себе на вопросы:

• есть ли такая проблема у потенциальных клиентов на самом деле;
• сколько людей регулярно ищут решение проблемы;
• как люди решают ее прямо сейчас без вашего продукта;
• растет ли потребность.

Ответы на эти вопросы можно поискать с помощью Wordstat и посмотреть порядок цифр, собрать основные запросы и проблемы людей. В качестве бонуса — можно определить сегменты пользователей, которые решают проблему разными способами.

Например, вы планируете запустить курсы английского онлайн. С помощью Wordstat можно увидеть, что люди:

• занимаются онлайн и офлайн;
• в вашем городе проблема актуальна;
• люди интересуются разным уровнем языка (начинающий, продвинутый, разговорный);
• некоторым клиентам потребуются пробные бесплатные уроки.

Сезонность и тренды

Следующий, не менее важный вопрос — как меняется рынок. Вам нужно проверить краткосрочные и среднесрочные изменения, виды динамики рынка и сезонность.

Также дополнительно можно проверить общую стадию развития рынка — например, если вы планируете выйти на «падающий» рынок. Помните о том, что на «падающем» рынке уровень конкуренции обычно большой — крупные компании заработают за счет оборота, а молодая компания не сможет себе этого позволить.

Проверить сезонность и тренды развития можно с помощью Google Trends. В относительных цифрах можно выявить сезонность и общий тренд на нужную тему, а также сравнить запросы между собой. Также можно отследить тренды через Яндекс Wordstat в разделе «история запросов».

Пол и возраст целевой аудитории

Важно проверить, кто ваши потенциальные покупатели. И не для красивой презентации, а для понимания, как формировать УТП, привлекать аудиторию, составлять креативы, тестировать различные сегменты в настройках таргета.

Для этого есть множество инструментов, например, можно использовать малоизвестный инструмент от Mail. Количество уникальных запросов сервис может показать небольшое, но зато точно показывает пол и возраст тех, кто искал продукт.

Регионы и города можно проверить с помощью все тех же сервисов.

Как проблема решается сейчас

Нужно сравнить предложения конкурентов и способы решения проблемы разными методами.

Для этого можно собрать топ-20 сайтов в поисковой выдаче по самым интересным для вас запросам и внимательно их изучить.

В таблицу собираем такие данные для каждого сайта:

• предложение;
• цена;
• УТП;
• набор функций;
• модель монетизации;
• программа лояльности. 

Все описанные вопросы можно изучить за пару вечеров, не потратив ни рубля. Но в результате у вас будет понимание — стоит ли запускать продукт или бизнес, какое предложение с большей вероятностью привлечет максимум аудитории, что нужно потенциальным клиентам. С таким анализом вы будете знать даже больше, чем большинство действующих конкурентов.

Анализ рынка можно представить и так

Анализ конкурентов

Мы уже разобрались с исследованием рынка, и теперь стоит перейти к анализу конкурентов. Это обязательная задача для каждого бизнеса, который планирует запускаться. Выводы, которые вы получите из конкурентного анализа, помогут вам принимать правильные решения, отстраиваться от конкурентов, привлекать максимум аудитории.

Зачем проводить конкурентный анализ

Анализ конкурентов играет важную роль в бизнесе и маркетинге по нескольким причинам:

• Понимание рынка. Анализ конкурентов помогает понять, какие игроки активны на рынке, какие продукты и услуги они предлагают, и какова общая динамика рынка. Это помогает вам лучше ориентироваться в своей отрасли.
• Выявление сильных и слабых сторон. Изучение конкурентов позволяет выявить их сильные и слабые стороны. Это поможет вам разработать стратегии, которые позволят вам конкурировать более успешно.
• Определение уникальных предложений. Анализ конкурентов помогает определить, что делает ваш продукт или услугу уникальными по сравнению с другими. Так легче выделиться на рынке и привлечь больше клиентов.
• Ценообразование и стратегия ценообразования. Изучение ценовой политики конкурентов помогает определить оптимальные цены для ваших товаров или услуг. Вы можете выбрать стратегию ценообразования, которая будет наилучшим образом соответствовать вашим целям.
• Прогнозирование тенденций. Наблюдение за действиями конкурентов помогает выявить тенденции в отрасли. Это полезно для адаптации вашей стратегии к изменяющимся условиям рынка.
• Улучшение маркетинговых стратегий. Изучение маркетинговых действий конкурентов поможет определить эффективные методы привлечения клиентов и разработать более успешные маркетинговые стратегии.
• Опыт. Вы можете изучать, какие стратегии сработали для других компаний, а какие нет, и извлекать уроки из их опыта, корректировать свою стратегию на их основе.

Коротко говоря, анализ конкурентов помогает вам лучше понимать рынок, выявлять возможности и угрозы, а также разрабатывать стратегии, которые позволят вам добиться успеха в вашей отрасли.

Что именно анализировать — зависит от вашего выбора. Можно изучать торговое предложение конкурентов, ценообразование, ассортимент, отношение к клиентам, прибыли, оборотов, программы лояльности, каналов сбыта или рекламы. Или изучить только поведение конкурента в соцсетях — частоту публикаций, tone of voice, тематики постов, частоту и форматы рекламных креативов, сегменты ЦА или таргет.

Для начала определитесь, каких конкурентов вы будете изучать. Конкуренты бывают:

• Прямыми. Эти компании предлагают точно такие же (или очень похожие) товары и услуги. Например, как доставка еды от Яндекс и от Delivery или «Магнит» и «Пятерочка».   
• Непрямыми. Эти организации предлагают похожие продукты, но не одинаковые. Например, для «Вкусно и точка» компания Subway непрямой конкурент. Их можно заменить друг другом, но это не одно и то же. 
• «Подменными». Эти компании предлагают разные продукты, но при желании их можно заменить. Если брать простые товары – то кетчуп можно заменить томатной пастой, но это не то же самое. Если говорить глобально – то полет на самолете можно заменить поездкой на поезде. Не то же самое, но перемещение человека или груза в нужную точку выполняет.

Важно мониторить активность всех конкурентов, особенно прямых и подменных. Особенно это необходимо сделать перед выходом запуском бизнеса, новой линейки или продукта.

Анализ покажет, стоит ли выходить на рынок с продуктом. Например, если конкурентов нет вообще — проверьте, точно ли требуется подобная услуга. Иногда отсутствие конкурентов говорит о том, что продукт не интересен аудитории в данный момент.

Но и наоборот — если конкурентов слишком много, то вам потребуется очень много сил и финансов, чтобы заинтересовать аудиторию и переманить ее от известного им продукта к своему, в котором они сомневаются. Кроме того, доля рынка у запускающегося продукта в таких условиях долгое время может оставаться небольшой.

Как проводить конкурентный анализ

Проведение конкурентного анализа — это систематический процесс, включающий в себя следующие шаги:

• Идентификация конкурентов. Определите, кто является вашими основными конкурентами на рынке. Это могут быть компании, предоставляющие схожие продукты или услуги, и соперничающие за аудиторию.
• Сбор информации. Соберите разнообразные данные о каждом из ваших конкурентов. Это может включать в себя информацию о продуктах, ценах, маркетинговых стратегиях, целевой аудитории, финансовом состоянии и другие ключевые факторы.
• Анализ продуктов и услуг. Изучите продукты или услуги конкурентов, включая их особенности, качество, упаковку и ценообразование. Определите, что делает их продукты уникальными.
• Ценообразование. Изучите ценовую политику конкурентов. Это включает в себя анализ базовых цен, скидок, акций и других факторов, влияющих на ценообразование.
• Маркетинговые стратегии. Изучите маркетинговые кампании и стратегии конкурентов. Анализируйте их рекламу, онлайн-присутствие, использование соцсетей, общение с аудиторией и все, что они делают в медиа пространстве.
• Целевая аудитория. Попробуйте определить, кому направлены продукты или услуги конкурентов. Это поможет вам понять, какие сегменты рынка они стараются привлечь, и проверьте, подходят ли они под вашу ЦА.
• Сильные и слабые стороны. Оцените сильные и слабые стороны каждого конкурента. Что они делают хорошо, а в чем у них есть недостатки? Скорректируйте с этим учетом свою стратегию. 
• Тенденции и изменения. Следите за тенденциями в деятельности ваших конкурентов. Изучите, как они адаптируются к изменяющимся условиям рынка, инфоповодам, изменениям законодательства и поведения аудитории.
• Сравнительный анализ. Сравните данные о конкурентах и их деятельности с вашим бизнесом. Определите, в чем ваше конкурентное преимущество, и где есть возможности для улучшения.
• Разработка стратегии. На основе проведенного анализа разработайте стратегию для вашего бизнеса. Определите, какие шаги вы должны предпринять, чтобы успешно конкурировать на рынке.
• Мониторинг и обновление. Конкурентный анализ - это непрерывный процесс. Постоянно мониторьте действия конкурентов и регулярно обновляйте свои стратегии в соответствии с изменяющимися условиями рынка.

Проведение конкурентного анализа помогает вам лучше понимать свою отрасль, выявлять возможности для роста и разработки более эффективных стратегий для вашего бизнеса.

Будьте, как котик-аналитик  – изучайте все доступное до запуска

Инструменты для анализа конкурентов

Для проведения конкурентного анализа можно использовать различные инструменты и методы. Можно попробовать сделать все вручную, на основе страниц и сайтов конкурентов, а можно пользоваться специальными сервисами. Выбор зависит от размеров компаний (вашей и конкурентов), количества продуктов и конкурентов, времени на проведение анализа.

Эти инструменты помогут вам собрать информацию о ваших конкурентах, их стратегиях и реакции рынка на их действия. Комбинирование различных методов и инструментов позволит провести более полный и информативный конкурентный анализ.

Инструменты и методы для анализа:

• Яндекс.Вордстат — этот инструмент позволяет проводить анализ популярности ключевых слов в Яндексе. Он полезен для изучения того, какие запросы оставляют пользователи и какие из них используют ваши конкуренты для продвижения своих товаров или услуг.
• SimilarWeb — предоставляет данные о посещаемости веб-сайтов, источниках трафика и поведении пользователей. С его помощью можно анализировать онлайн-активность конкурентов.
• SpyMetrics — сервис для маркетинговой разведки и анализа конкурентов. Позволяет узнать, как ваши конкуренты привлекают клиентов, включая анализ их публикаций и взаимодействия с аудиторией.
• SpyWords — сервис, позволяющий узнать секреты конкурентов. Через сервис можно увидеть их запросы в контексте и поиске, тексты объявлений и позиции, бюджеты и многое другое.

Можно изучать конкурентов без сервисов. Например, можно изучать такие ресурсы:

• Интернет-форумы и социальные сети. Мониторьте обсуждения о конкурентах на интернет-форумах и социальных сетях. Это может предоставить вам информацию о мнениях и отзывах клиентов.
• Исследования рынка. Заказывайте и изучайте исследования рынка, проводимые независимыми агентствами в России. Эти исследования могут содержать важную информацию о конкурентной среде.
• Отзывы и комментарии. Мониторьте отзывы и комментарии о продуктах и услугах конкурентов на различных онлайн-платформах, включая социальные сети, сайты отзывов и магазины.

Проведение конкурентного анализа

Конкурентов может быть сотни на рынке, но это не значит, что надо исследовать и изучать каждого. Достаточно выбрать тех, кто интересен вам по любой из причин:

• большая доля на рынке;
• много положительных отзывов от клиентов;
• выгодные для аудитории цены;
• особенности продукта. 

В стандартном анализе выбирается до 10 таких компаний, которые будут исследоваться. Менее 5 брать не имеет смысла — сложно будет сделать выводы для корректировки своей стратегии и продукта.

Краткий чек-лист методов анализа конкурентов

Поиск конкурентов

Искать компании можно через поисковик — Яндекс или Google. Вбейте в поисковик услугу или продукт, который вы планируете продавать. Среди первых 10 сайтов будут те, которые успешно развиваются и известны аудитории.

Также можно искать конкурентов в отраслевых рейтингах. Подобные рейтинги составляют отраслевые издания, например, по сферам бизнеса есть рейтинги у Коммерсантъ или Forbes.

Если планируется запуск офлайн-точки, можно изучить магазины в непосредственной близости от будущего объекта. Если это специфические услуги — на мероприятиях (конференциях, выступлениях, вебинарах, вечеринках).

Для поиска подменных конкурентов нужно определиться, какие цели и боли закрывает ваш продукт и чем их можно заменить. В этом помогают опросы пользователей и исследования рынка.

Выбор критериев и методов для анализа

Теперь нужно определиться, какие критерии и данные конкурентов важно выяснить для вашего бизнеса. Например, если вы планируете запустить новую торговую линейку, то очень важно изучить УТП конкурентов, их ценообразование, долю на рынке, сервис и так далее.

Если это изучение каналов продаж конкурентов — понадобится изучить все точки касания с потребителями. Рассмотреть сайт, соцсети, реакции на отзывы, общение с покупателями и сотрудниками компании.

Вот пример таблицы, которую можно собрать для анализа одного конкурента:

Когда конкурентов 2 и более — просто добавьте столбики вправо и заполняйте, как у первого конкурента.

SWOT-анализ

Один из видов конкурентного анализа, с помощью которого можно быстро определить ключевые возможности, силы, угрозы и недостатки любого конкурента.

Чтобы субъективный взгляд сотрудников вашей компании не влиял на результат, можно доверить такой анализ другой компании или нанять специалиста. Также ответы на эти вопросы можно найти в исследованиях, интервью и опросах.

Приведем небольшой пример таблицы для такого анализа со стандартными вопросами:

В разные блоки этой таблицы можно добавлять и другие вопросы, которые вы считаете силой, слабостью, возможностью или угрозой для вашей компании или для бизнеса конкурента.

На основе SWOT-анализа можно сделать выводы и принять решения — изменить свой продукт, продумать другую систему доставки или программу лояльности, добавить новые инструменты или возможности к продукту. Также результаты SWOT-анализа используют для принятия маркетинговых решений и постановки новых целей.

Метод Портера

Еще один способ проанализировать как свою компанию, так и бизнес ближайших конкурентов по 5 направлениям: поставщики, конкуренты, новые игроки, покупатели, продукты-заменители.

Проще представить пример анализа в таблице:

Проще представить пример анализа в таблице: С помощью анализа Портера можно сделать выводы и выстроить долгосрочную стратегию развития бизнеса. С ответами на все эти вопросы компания будет знать, чего опасаться и как лучше развиваться.

Сравнительный анализ конкурентов в медиаполе

Один из самых простых и наглядных методов анализа компаний в онлайн-пространстве. Для его проведения достаточно знать соцсети конкурентов и внимательно их изучить.

Приведем пример такой таблицы:

Из такого анализа сразу становится видно, какие рубрики не стоит заводить, что пользуется популярностью, какую тональность лучше выбрать для публикаций и в какую соцсеть лучше отправиться, чтобы создать первую группу для компании.

Исследование рынка и конкурентов — постоянный процесс, который позволяет вашей компании подстраиваться под изменения среды, отстраиваться от других компаний и предлагать аудитории лучшие продукты. Без анализа и изучения состояния рынка, изменений и предложений конкурентов продвигаться и развиваться крайне сложно.

Тяжело заинтересовать аудиторию, предложить ей нечто особенное и увеличить продажи, если подобные продукты на более выгодных условиях уже предложены конкурентами. Из-за незнания и неподготовленности сливается бюджет, зависают на складах продукты, падает выручка и узнаваемость компании.

Будьте в курсе всех изменений, учитывайте поведение и действия конкурентов, перемены на рынке, оставайтесь всегда актуальными и интересными для своей аудитории.