Стартап: подробный гайд по запуску инновационного проекта

Ангелина

Буваева

Автор статьи

По данным исследования Global Startup Monitor, количество стартапов в мире увеличивается. К концу 2023 года число инновационных проектов достигло рекордных 3,5 млн, и эта цифра продолжает расти.

Если вы не спите ночами, мечтая создать продукт, который перевернет мир и впишет ваше имя в историю, тогда вам прямая дорога в стартаперы. Узнайте, как запустить такой проект, откуда брать деньги на продвижение и на что обратить внимание, чтобы не разориться в первый же год.

Что такое стартап

Стартап — это молодая компания, которая разрабатывает и предлагает инновационный продукт или услугу с целью получения прибыли. Главная задача стартапа — найти своего потребителя и завоевать рынок. Если идея проекта окажется жизнеспособной, а команда сможет выдержать бешеный темп развития, то за несколько лет вполне реально выйти на IPO, а затем продать бизнес, обеспечив благополучное будущее себе, своим детям и внукам.

У стартапа есть ряд характерных признаков, по которым его можно отличить от традиционного малого бизнеса:

1. Инновационность. Стартап предлагает рынку новый продукт или услугу, которые отличаются от существующих решений. Обычно идея инновационного проекта лежит на стыке двух областей, например, IT и финансы или IT и медицина. Малый бизнес, напротив, чаще использует проверенные бизнес-модели и освоенные ниши, где не нужно выдумывать велосипед.
2. Ограниченность ресурсов. Молодые компании обычно имеют ограниченный бюджет и небольшой штат сотрудников. По данным исследований 2020–2021 гг., в России около 63% стартапов запускается на собственные средства основателей, а остальные — на деньги инвесторов.
3. Темпы роста. Стартапы нацелены на быстрый рост и масштабирование, потому что любое промедление равнозначно смерти. Фаундеры таких проектов склонны принимать быстрые, но довольно рискованные решения. Малый бизнес развивается медленнее и более тщательно оценивает риски.
4. Рискованность. У стартапов выше уровень неопределенности и рисков, но также и выше потенциал для масштабного успеха.
5. Вечный поиск инвестиций. Чаще всего стартапы активно привлекают инвестиции венчурного капитала, тогда как малый бизнес чаще финансируется за счет личных средств или банковских кредитов. Некоторые стартапы создаются в одиночку — «на коленке» или «в подвале» — и выстреливают. У студента Гарварда Стивена Ванга получилось провернуть такое: он практически в одиночку разработал сервис Dub (аналог Tik-Tok для начинающих инвесторов), представил его общественности и относительно легко привлек $17 млн. На данный момент приложение находится в топ-50 AppStore — его скачали уже больше 800 тыс. раз.

Одним из ярких примеров успешного стартапа является Uber. Компания была основана в 2009 году и предлагала услугу вызова такси через мобильное приложение. Благодаря инновационному подходу и удобному сервису, Uber быстро завоевал популярность и стал одним из крупнейших игроков на рынке такси.

Один из примеров успешного стартапа: сервис заказа такси Uber

Через несколько лет подобную стратегию развития стартапа использовала компания Яндекс. Основатели доработали и усовершенствовали бизнес-модель, благодаря чему стали монополистами на российском рынке пассажирских перевозок, обогнав Uber.

Как найти идею для стартапа

Самое сложное в запуске любого стартапа — это найти идею, на основе которой можно выстроить успешный бизнес. Продукт должен быть нужен рынку и иметь достаточный потенциал роста. Иначе проект быстро окажется в «долине смерти» или на «кладбище стартапов» — простыми словами, загнется, потому что не сможет выйти на самоокупаемость или привлечь средства инвесторов.

Идею для стартапа можно найти в самом неожиданном месте. Главное — тщательно ее проверить и доказать жизнеспособность инвесторам.

Идею для стартапа можно найти:

• решая собственные проблемы;
• анализируя тренды и потребности рынка;
• обрабатывая обратную связь от пользователей нынешнего продукта;
• изучая продукты конкурентов и выявляя в них слабые места;
• ориентируясь на данные научных исследований.

Волшебной таблетки в процессе поиска идей для стартапа нет. Нужно уметь собирать информацию, анализировать ее, искать альтернативные варианты решения проблем. А еще важно проверять каждую идею на жизнеспособность, чтобы не создавать никому не нужные продукты.

Кого взять в команду стартап-проекта: должности и роли

Для успешного и быстрого развития стартапу нужна сильная и сплоченная команда. В нее могут входить разные специалисты — многое зависит от специфики проекта, темпов роста и целей. Например, у истоков стартапа обычно стоят:

1. Основатель или основатели (фаундеры). Человек (или группа людей), который инициировал создание стартапа и несёт основную ответственность за его успех. Основатель определяет стратегию развития, привлекает ресурсы и управляет командой.
2. Менеджер проекта. Специалист, который отвечает за планирование, организацию и контроль выполнения задач проекта. Он координирует работу команды, следит за соблюдением сроков и бюджета. На старте эту роль могут брать на себя фаундеры.
3. Маркетолог. От этого специалиста на 60–70% зависит успешность стартапа. Маркетолог проводит исследования рынка, разрабатывает стратегию продвижения, распределяет бюджет по каналам, следит за стоимостью лида и конверсиями этапов воронки.
4. Продуктовый менеджер. Человек, который отвечает за создание продукта и его успех на рынке. На продакт-менеджере, в отличие от маркетолога, больше ответственности: он проводит CustDev’ы, определяет приоритетные сегменты ЦА, разрабатывает MVP и продуктовую стратегию. 
5. Разработчик. Тот, кто трансформирует кофе или что-то другое в программный код. Он отвечает за техническую реализацию функций и обеспечение работоспособности продукта. Обычно для стартапов хватает пары спецов – одного фронтендера и одного бэкендера. 
6. Дизайнер. Специалист, который создаёт визуальную концепцию продукта. Он разрабатывает интерфейс, графику и другие элементы дизайна, которые делают продукт привлекательным для пользователей.

На следующих этапах развития стартапа в команду обычно привлекают менеджеров по продажам, финансовых аналитиков или финансовых директоров, юристов, аналитиков и HR-менеджеров. Если запуск MVP проходит успешно, в штат приглашают PR-специалистов, которые занимаются продвижением бренда, организацией мероприятий и взаимодействием со СМИ.

Совет: если вы уже начали набирать команду для стартапа, выбирайте сильных спецов. И никогда не экономьте на услугах маркетологов, финансистов и юристов — недостаток компетенций этих специалистов может завалить даже самый крутой проект.

Какие стадии развития проходят стартапы

Все виды стартапов проходят через пять основных стадий развития, которые напоминают классический жизненный цикл компании в сегменте МСП. Разберем каждую стадию подробнее.

PreSeed, или зарождение идеи

Фаундер находит идею, разрабатывает бизнес-план и концепцию продукта, начинает набирать команду под проект. На этой стадии развития стартапа специалисты работают над такими задачами:

• анализ рынка, ЦА и спроса;
• разработка MVP и тестирование;
• получение патента;
• поиск первых инвесторов (если капитала фаундера недостаточно для запуска).

К завершению этапа у команды есть дорожная карта развития стартапа, план продвижения на рынке, список гипотез для тестирования, средства для дальнейшего финансирования проекта.

Типичная причина провала стартапа: когда фаундер решил, что он может всё сам

Seed, или посевная стадия

К этому моменту у стартапа есть бизнес-план, прототип продукта и даже первые клиенты. Фаундер начинает активно привлекать инвесторов, которые оценивают проект и понимают, что в него стоит вкладываться.

Молодая компания выпускает первую партию продукта (или выходит на определенный объем выручки), показывает свое преимущество перед конкурентами, тестирует спрос в других сегментах рынка, привлекает партнеров и наращивает команду.

В конце Seed-стадии успешный стартап становится интересен не только частным инвесторам, но и венчурным фондам. Также команда может подать заявку на государственный грант, чтобы привлечь дополнительные инвестиции или получить иную поддержку.

Совет: в России с 2011 года функционирует «Фонд содействия инновациям», который оказывает поддержку различным видам стартапов — от школьных и студенческих команд до предприятий в сфере НИОКР. С примерами программ можно ознакомиться на официальном сайте Фонда.

То самое чувство, когда у стартапа нет проблем с финансированием

Early growth, или ранний рост

На этой стадии стартап продолжает масштабироваться и увеличивать объем продаж. Основатели проекта понимают, какую часть рынка и нишу они занимают, как им привлекать новых клиентов и удерживать старых, тестируются гипотезы по увеличению среднего чека.

К концу этапа у проекта выстроена стратегия развития и отлажены бизнес-процессы, есть четкий план для дальнейшего расширения, достигнут определенный потолок по выручке — цифры разнятся в отдельных сегментах, но в среднем проект зарабатывает от 1 до 10 млн $ в год.

Риски: на этой стадии стартапы обычно разваливаются из-за разногласий между партнерами (основателями проекта), под давлением инвесторов, неопытности фаундера. Яркий пример такого провала — фильм «Август», в котором режиссер показал со всех сторон период «пузыря доткомов» в США.

Стадии развития стартапа: этап early growth

Expansion, захват рынка

Если стартап выдерживает неопределенность рынка и давление со стороны конкурентов, он продолжает масштабирование — начинает осваивать новые сегменты рынка, открывать филиалы, выходит на международную арену.

Компанию признают на внутреннем рынке, финансовые показатели прогнозируемо растут, ассортимент продуктов постепенно расширяется. Стартап готовится к выходу на IPO.

Риски: до этой стадии развития обычно удается дойти только 1% всех инновационных проектов, причем не раньше чем через 7−10 лет. Но и тут можно накосячить — столкнуться с последствиями неэффективных решений фаундеров или комплаенс-рисками, например, скопировать продукт конкурентов, а потом долго с ними судиться.

Одна из частых причин провала стартапа: наступление финансовых и юридических рисков

Exit, или выход

На последней стадии развития стартапа фаундеру приходится принимать сложное решение:

• выйти на IPO — если есть силы двигать проект дальше, привлекая деньги инвесторов через биржу;
• продать компанию стратегическим партнерам — если хочется отойти от дел и спокойно получать дивиденды;
• провести ребрендинг — если репутация стартапа была чем-то запятнана или же хочется начать выпускать новый продукт для новых рынков, используя проверенные технологии.

Есть и другие варианты — например, договориться о сделке слияния или поглощения (M&A) или начать процедуру ликвидации/банкротства (в худшем раскладе). Всё зависит от решения фаундера и членов совета директоров.

Этапы развития стартапа: выход на IPO

Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа

Почти треть стартапов проваливается из-за нехватки финансирования. Даже если фаундер располагает достаточным для запуска капиталом, нужно как можно быстрее привлекать дополнительные инвестиции. Банки часто отказывают в предоставлении кредитов, потому что у стартаперов, как правило, нет стабильного дохода или залога. Приходится искать альтернативы, чтобы продвинуть инновационный проект дальше.

До выхода на IPO можно привлечь инвестиции в стартап следующими способами:

1. Найти бизнес-ангела. Бизнес-ангелы — это частные инвесторы, которые вкладывают деньги в стартапы на ранних стадиях. Они могут действовать как в одиночку, так и в составе синдиката. Бизнес-ангелы обеспечивают не только финансирование проекта, но и помогают опытом, знаниями, полезными контактами, например, помогают найти сотрудников, партнеров или клиентов. За это бизнес-ангелы получают долю в компании, которую поддерживают.
2. Обратиться в венчурные фонды. Венчурные фонды — это организации, которые инвестируют деньги в стартапы с высоким потенциалом роста. От фонда можно получить приличную сумму, но вам дадут ее на жестких условиях, например, в обмен на контрольный пакет акций. Если совет директоров примет решение продать стартап на любой стадии развития, вам останется лишь смириться с этим решением.
3. Разместить информацию о проекте на краудфандинговой платформе. Краудфандинг — это сбор денег от множества людей через интернет. Такой способ финансирования будет полезен стартапам, которые ещё не получили достаточно инвестиций из других источников. Самые популярные краудфандинговые платформы в России — это Planeta.ru, CrowdRepublic и Boomstarter; за рубежом — KickStarter, GoFundMe и Patreon.  
4. Получить государственный грант. Еще один способ привлечь инвестиции — принять участие в государственной программе развития стартапов и получить грант. Гранты обычно выдают на конкретные цели, например, на разработку продукта или проведение исследований. Например, у Фонда содействия инновациям есть программа «Старт». В ней могут поучаствовать стартапы на разных этапах развития и получить от 4 до 12 млн ₽.

Суть успешного стартапа заключается в умении быстро привлекать инвестиции из нескольких источников и грамотно ими распоряжаться. А для этого необходимо привлекательно упаковать идею инновационного проекта, успешно ее защитить перед будущими инвесторами и, конечно же, не падать духом после первых отказов.

Почему стартапы проваливаются: топ-10 типичных ошибок

Согласно статистике, 90% стартапов терпят неудачу, причем 10% — в течение первого года своего существования, на этапе зарождения и тестирования идеи. В 2021 году аналитическое агентство CB Insights решило опросить владельцев прогоревших стартапов, чтобы выяснить причины провала. Несмотря на то что уже прошло почти 5 лет, данные остаются актуальными.

Посмотрите, какие ошибки чаще всего допускают фаундеры на разных стадиях развития стартапа, и постарайтесь не наступить на те же грабли:

1. Не хватило средств на продвижение/не получилось привлечь инвестиции. Фаундеры со своим капиталом будут верить в продукт стартапа до последнего, влезая в долги и доходя до банкротства. С инвесторами такая история не прокатит. Они тщательно взвесят все риски, оценят жизнеспособность, доходность и сроки окупаемости проекта, а потом… Скорее всего, откажут, потому что стартап-проект не соответствует их финансовым целям. Или порекомендуют продать компанию по минимальной цене, чтобы хоть как-то отбить инвестиции.
2. Переоценили потребность рынка. Стартап развалится, если фаундер яро верит в свой продукт, игнорируя данные маркетинговых исследований. Лучше вложить чуть больше средств в изучение потребностей рынка, чем создавать продукт, который «100% перевернет мир, потому что я так чувствую».
3. Создали некачественный продукт. Негативные отзывы первых пользователей могут убить даже самый перспективный стартап. Именно поэтому после запуска MVP необходимо оперативно собирать и обрабатывать обратную связь от пользователей, улучшая и дорабатывая продукт на основе данных.
4. Затянули с запуском. Типичная ошибка фаундеров-перфекционистов: найти классную идею для развития стартапа, а затем допиливать ее до идеала, оттягивая момент выхода на рынок. Лучше сделать хороший продукт и дорабатывать его в процессе, чем разрабатывать идеальное решение годами. Недаром говорят: «дорога ложка к обеду».
5. Не справились с конкуренцией. Задавить новый бизнес могут не только прямые конкуренты, но и продукты-заменители, на которые фаундер не обратил внимания. Поэтому сначала исследование рынка, а затем — разработка продукта под потребности потенциальных клиентов. 
6. Использовали нежизнеспособную бизнес-модель развития стартапа. Дороже ошибок в маркетинговой стратегии могут быть только ошибки, допущенные при разработке финансовой модели. Не экономьте на расчетах — наймите финансового аналитика, который всё рассчитает, оценит риски и, возможно, отговорит вас от безумной идеи.
7. Переоценили окупаемость проекта. Большинство проектов так и не выбирается из «долины смерти», потому что фаундер игнорирует данные аналитиков и маркетологов, принимает решение «подождать еще», прежде чем внести изменения в стратегию. Промедление и стратегические ошибки обычно приводят к банкротству.
8. Столкнулись с комплаенс-рисками. Если вы хотите успешно продвигать свой проект на российском и международном рынке, наймите хорошего юриста. Он поможет разобраться во всех законах и поправках, избежать штрафов. Не забывайте, что незнание закона не освобождает от ответственности.
9. Развалились из-за разногласий в команде. Обычно возникают, когда команду загоняют вусмерть постоянными переработками, или когда фаундеры начинают перераспределять доли в бизнесе, надеясь урвать себе кусок побольше.
10. Не выдержали стрессовой нагрузки (перегорели). Перегореть может как сам фаундер, так и команда. Именно поэтому на всех стадиях развития стартапа лучше придерживаться плана: бежим марафонскую дистанцию, чередуя спринты с периодами отдыха.
    

Стоит ли запускать стартап сейчас

Стартап — это история для молодых и смелых духом предпринимателей. Если вам скучно строить карьеру в найме или заниматься «обычным» бизнесом, стоит подумать о запуске собственного инновационного проекта. Тем более что сейчас, в условиях нестабильной экономики, намного проще найти отличную идею для стартапа. Дадим несколько советов напоследок:

• критично оценивайте идеи, чтобы не пройти типичный путь развития стартапа — от запуска до провала за 1 год;
• анализируйте потребности рынка и будьте скрупулезны при анализе — чтобы не создавать продукт для потребителя, которого на самом деле не существует; 
• оценивайте все риски — от недостатка финансирования до судебных тяжб;
• заранее продумывайте несколько вариантов привлечения инвестиций и учитывайте текущие ставки по кредитам, если будете занимать;
• создавайте MVP, прежде чем запускать масштабный дорогостоящий продукт;
• тестируйте спрос до начала разработки продукта — распишите концепцию продукта, сделайте лендинг, запустите трафик и посмотрите, сколько людей готово вам заплатить; 
• двигайтесь спринтами, но не забывайте, что бежите марафон — не загоняйте себя и команду.

А еще не забудьте подписаться на телеграм-канал Awake Journal, чтобы быстрее всех получать экспертные материалы про маркетинг, управление проектами и продуктами, разработку, а также дизайн 🤘