По данным исследования Global Startup Monitor, количество стартапов в мире увеличивается. К концу 2023 года число инновационных проектов достигло рекордных 3,5 млн, и эта цифра продолжает расти.
Если вы не спите ночами, мечтая создать продукт, который перевернет мир и впишет ваше имя в историю, тогда вам прямая дорога в стартаперы. Узнайте, как запустить такой проект, откуда брать деньги на продвижение и на что обратить внимание, чтобы не разориться в первый же год.
Что такое стартап
Стартап — это молодая компания, которая разрабатывает и предлагает инновационный продукт или услугу с целью получения прибыли. Главная задача стартапа — найти своего потребителя и завоевать рынок. Если идея проекта окажется жизнеспособной, а команда сможет выдержать бешеный темп развития, то за несколько лет вполне реально выйти на IPO, а затем продать бизнес, обеспечив благополучное будущее себе, своим детям и внукам.
У стартапа есть ряд характерных признаков, по которым его можно отличить от традиционного малого бизнеса:
- Инновационность. Стартап предлагает рынку новый продукт или услугу, которые отличаются от существующих решений. Обычно идея инновационного проекта лежит на стыке двух областей, например, IT и финансы или IT и медицина. Малый бизнес, напротив, чаще использует проверенные бизнес-модели и освоенные ниши, где не нужно выдумывать велосипед.
- Ограниченность ресурсов. Молодые компании обычно имеют ограниченный бюджет и небольшой штат сотрудников. По данным исследований 2020–2021 гг., в России около 63% стартапов запускается на собственные средства основателей, а остальные — на деньги инвесторов.
- Темпы роста. Стартапы нацелены на быстрый рост и масштабирование, потому что любое промедление равнозначно смерти. Фаундеры таких проектов склонны принимать быстрые, но довольно рискованные решения. Малый бизнес развивается медленнее и более тщательно оценивает риски.
- Рискованность. У стартапов выше уровень неопределенности и рисков, но также и выше потенциал для масштабного успеха.
- Вечный поиск инвестиций. Чаще всего стартапы активно привлекают инвестиции венчурного капитала, тогда как малый бизнес чаще финансируется за счет личных средств или банковских кредитов. Некоторые стартапы создаются в одиночку — «на коленке» или «в подвале» — и выстреливают. У студента Гарварда Стивена Ванга получилось провернуть такое: он практически в одиночку разработал сервис Dub (аналог Tik-Tok для начинающих инвесторов), представил его общественности и относительно легко привлек $17 млн. На данный момент приложение находится в топ-50 AppStore — его скачали уже больше 800 тыс. раз.
Одним из ярких примеров успешного стартапа является Uber. Компания была основана в 2009 году и предлагала услугу вызова такси через мобильное приложение. Благодаря инновационному подходу и удобному сервису, Uber быстро завоевал популярность и стал одним из крупнейших игроков на рынке такси.
Через несколько лет подобную стратегию развития стартапа использовала компания Яндекс. Основатели доработали и усовершенствовали бизнес-модель, благодаря чему стали монополистами на российском рынке пассажирских перевозок, обогнав Uber.
Читайте также: Что такое RFM-анализ и как его использовать в маркетинге
Как найти идею для стартапа
Самое сложное в запуске любого стартапа — это найти идею, на основе которой можно выстроить успешный бизнес. Продукт должен быть нужен рынку и иметь достаточный потенциал роста. Иначе проект быстро окажется в «долине смерти» или на «кладбище стартапов» — простыми словами, загнется, потому что не сможет выйти на самоокупаемость или привлечь средства инвесторов.
Идею для стартапа можно найти:
- решая собственные проблемы;
- анализируя тренды и потребности рынка;
- обрабатывая обратную связь от пользователей нынешнего продукта;
- изучая продукты конкурентов и выявляя в них слабые места;
- ориентируясь на данные научных исследований.
Волшебной таблетки в процессе поиска идей для стартапа нет. Нужно уметь собирать информацию, анализировать ее, искать альтернативные варианты решения проблем. А еще важно проверять каждую идею на жизнеспособность, чтобы не создавать никому не нужные продукты.
Читайте также: Трипваер: как продавать продукты с помощью пробников
Кого взять в команду стартап-проекта: должности и роли
Для успешного и быстрого развития стартапу нужна сильная и сплоченная команда. В нее могут входить разные специалисты — многое зависит от специфики проекта, темпов роста и целей. Например, у истоков стартапа обычно стоят:
- Основатель или основатели (фаундеры). Человек (или группа людей), который инициировал создание стартапа и несёт основную ответственность за его успех. Основатель определяет стратегию развития, привлекает ресурсы и управляет командой.
- Менеджер проекта. Специалист, который отвечает за планирование, организацию и контроль выполнения задач проекта. Он координирует работу команды, следит за соблюдением сроков и бюджета. На старте эту роль могут брать на себя фаундеры.
- Маркетолог. От этого специалиста на 60–70% зависит успешность стартапа. Маркетолог проводит исследования рынка, разрабатывает стратегию продвижения, распределяет бюджет по каналам, следит за стоимостью лида и конверсиями этапов воронки.
- Продуктовый менеджер. Человек, который отвечает за создание продукта и его успех на рынке. На продакт-менеджере, в отличие от маркетолога, больше ответственности: он проводит CustDev’ы, определяет приоритетные сегменты ЦА, разрабатывает MVP и продуктовую стратегию.
- Разработчик. Тот, кто трансформирует кофе или что-то другое в программный код. Он отвечает за техническую реализацию функций и обеспечение работоспособности продукта. Обычно для стартапов хватает пары спецов – одного фронтендера и одного бэкендера.
- Дизайнер. Специалист, который создаёт визуальную концепцию продукта. Он разрабатывает интерфейс, графику и другие элементы дизайна, которые делают продукт привлекательным для пользователей.
На следующих этапах развития стартапа в команду обычно привлекают менеджеров по продажам, финансовых аналитиков или финансовых директоров, юристов, аналитиков и HR-менеджеров. Если запуск MVP проходит успешно, в штат приглашают PR-специалистов, которые занимаются продвижением бренда, организацией мероприятий и взаимодействием со СМИ.
Совет: если вы уже начали набирать команду для стартапа, выбирайте сильных спецов. И никогда не экономьте на услугах маркетологов, финансистов и юристов — недостаток компетенций этих специалистов может завалить даже самый крутой проект.
Читайте также: Кто такие T-shaped специалисты и нужно ли такими становиться
Какие стадии развития проходят стартапы
Все виды стартапов проходят через пять основных стадий развития, которые напоминают классический жизненный цикл компании в сегменте МСП. Разберем каждую стадию подробнее.
PreSeed, или зарождение идеи
Фаундер находит идею, разрабатывает бизнес-план и концепцию продукта, начинает набирать команду под проект. На этой стадии развития стартапа специалисты работают над такими задачами:
- анализ рынка, ЦА и спроса;
- разработка MVP и тестирование;
- получение патента;
- поиск первых инвесторов (если капитала фаундера недостаточно для запуска).
К завершению этапа у команды есть дорожная карта развития стартапа, план продвижения на рынке, список гипотез для тестирования, средства для дальнейшего финансирования проекта.
Риски: большинство стартапов проваливается именно на этой стадии, потому что не могут привлечь инвестиции, доказать жизнеспособность бизнес-модели и провести точную оценку рисков. Особенно если фаундер решает «делать всё своими руками» или «руководствоваться своими ощущениями», а не данными аналитики.
Seed, или посевная стадия
К этому моменту у стартапа есть бизнес-план, прототип продукта и даже первые клиенты. Фаундер начинает активно привлекать инвесторов, которые оценивают проект и понимают, что в него стоит вкладываться.
Молодая компания выпускает первую партию продукта (или выходит на определенный объем выручки), показывает свое преимущество перед конкурентами, тестирует спрос в других сегментах рынка, привлекает партнеров и наращивает команду.
В конце Seed-стадии успешный стартап становится интересен не только частным инвесторам, но и венчурным фондам. Также команда может подать заявку на государственный грант, чтобы привлечь дополнительные инвестиции или получить иную поддержку.
Совет: в России с 2011 года функционирует «Фонд содействия инновациям», который оказывает поддержку различным видам стартапов — от школьных и студенческих команд до предприятий в сфере НИОКР. С примерами программ можно ознакомиться на официальном сайте Фонда.
Риски: стартапы, дошедшие до этой стадии, могут развалиться под давлением конкурентов или из-за недостатка технологической оснащенности (особенно если это IT-стартап).
Early growth, или ранний рост
На этой стадии стартап продолжает масштабироваться и увеличивать объем продаж. Основатели проекта понимают, какую часть рынка и нишу они занимают, как им привлекать новых клиентов и удерживать старых, тестируются гипотезы по увеличению среднего чека.
К концу этапа у проекта выстроена стратегия развития и отлажены бизнес-процессы, есть четкий план для дальнейшего расширения, достигнут определенный потолок по выручке — цифры разнятся в отдельных сегментах, но в среднем проект зарабатывает от 1 до 10 млн $ в год.
Риски: на этой стадии стартапы обычно разваливаются из-за разногласий между партнерами (основателями проекта), под давлением инвесторов, неопытности фаундера. Яркий пример такого провала — фильм «Август», в котором режиссер показал со всех сторон период «пузыря доткомов» в США.
Expansion, захват рынка
Если стартап выдерживает неопределенность рынка и давление со стороны конкурентов, он продолжает масштабирование — начинает осваивать новые сегменты рынка, открывать филиалы, выходит на международную арену.
Компанию признают на внутреннем рынке, финансовые показатели прогнозируемо растут, ассортимент продуктов постепенно расширяется. Стартап готовится к выходу на IPO.
Риски: до этой стадии развития обычно удается дойти только 1% всех инновационных проектов, причем не раньше чем через 7−10 лет. Но и тут можно накосячить — столкнуться с последствиями неэффективных решений фаундеров или комплаенс-рисками, например, скопировать продукт конкурентов, а потом долго с ними судиться.
Exit, или выход
На последней стадии развития стартапа фаундеру приходится принимать сложное решение:
- выйти на IPO — если есть силы двигать проект дальше, привлекая деньги инвесторов через биржу;
- продать компанию стратегическим партнерам — если хочется отойти от дел и спокойно получать дивиденды;
- провести ребрендинг — если репутация стартапа была чем-то запятнана или же хочется начать выпускать новый продукт для новых рынков, используя проверенные технологии.
Есть и другие варианты — например, договориться о сделке слияния или поглощения (M&A) или начать процедуру ликвидации/банкротства (в худшем раскладе). Всё зависит от решения фаундера и членов совета директоров.
Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа
Почти треть стартапов проваливается из-за нехватки финансирования. Даже если фаундер располагает достаточным для запуска капиталом, нужно как можно быстрее привлекать дополнительные инвестиции. Банки часто отказывают в предоставлении кредитов, потому что у стартаперов, как правило, нет стабильного дохода или залога. Приходится искать альтернативы, чтобы продвинуть инновационный проект дальше.
До выхода на IPO можно привлечь инвестиции в стартап следующими способами:
- Найти бизнес-ангела. Бизнес-ангелы — это частные инвесторы, которые вкладывают деньги в стартапы на ранних стадиях. Они могут действовать как в одиночку, так и в составе синдиката. Бизнес-ангелы обеспечивают не только финансирование проекта, но и помогают опытом, знаниями, полезными контактами, например, помогают найти сотрудников, партнеров или клиентов. За это бизнес-ангелы получают долю в компании, которую поддерживают.
- Обратиться в венчурные фонды. Венчурные фонды — это организации, которые инвестируют деньги в стартапы с высоким потенциалом роста. От фонда можно получить приличную сумму, но вам дадут ее на жестких условиях, например, в обмен на контрольный пакет акций. Если совет директоров примет решение продать стартап на любой стадии развития, вам останется лишь смириться с этим решением.
- Разместить информацию о проекте на краудфандинговой платформе. Краудфандинг — это сбор денег от множества людей через интернет. Такой способ финансирования будет полезен стартапам, которые ещё не получили достаточно инвестиций из других источников. Самые популярные краудфандинговые платформы в России — это Planeta.ru, CrowdRepublic и Boomstarter; за рубежом — KickStarter, GoFundMe и Patreon.
- Получить государственный грант. Еще один способ привлечь инвестиции — принять участие в государственной программе развития стартапов и получить грант. Гранты обычно выдают на конкретные цели, например, на разработку продукта или проведение исследований. Например, у Фонда содействия инновациям есть программа «Старт». В ней могут поучаствовать стартапы на разных этапах развития и получить от 4 до 12 млн ₽.
Суть успешного стартапа заключается в умении быстро привлекать инвестиции из нескольких источников и грамотно ими распоряжаться. А для этого необходимо привлекательно упаковать идею инновационного проекта, успешно ее защитить перед будущими инвесторами и, конечно же, не падать духом после первых отказов.
Почему стартапы проваливаются: топ-10 типичных ошибок
Согласно статистике, 90% стартапов терпят неудачу, причем 10% — в течение первого года своего существования, на этапе зарождения и тестирования идеи. В 2021 году аналитическое агентство CB Insights решило опросить владельцев прогоревших стартапов, чтобы выяснить причины провала. Несмотря на то что уже прошло почти 5 лет, данные остаются актуальными.
Посмотрите, какие ошибки чаще всего допускают фаундеры на разных стадиях развития стартапа, и постарайтесь не наступить на те же грабли:
- Не хватило средств на продвижение/не получилось привлечь инвестиции. Фаундеры со своим капиталом будут верить в продукт стартапа до последнего, влезая в долги и доходя до банкротства. С инвесторами такая история не прокатит. Они тщательно взвесят все риски, оценят жизнеспособность, доходность и сроки окупаемости проекта, а потом… Скорее всего, откажут, потому что стартап-проект не соответствует их финансовым целям. Или порекомендуют продать компанию по минимальной цене, чтобы хоть как-то отбить инвестиции.
- Переоценили потребность рынка. Стартап развалится, если фаундер яро верит в свой продукт, игнорируя данные маркетинговых исследований. Лучше вложить чуть больше средств в изучение потребностей рынка, чем создавать продукт, который «100% перевернет мир, потому что я так чувствую».
- Создали некачественный продукт. Негативные отзывы первых пользователей могут убить даже самый перспективный стартап. Именно поэтому после запуска MVP необходимо оперативно собирать и обрабатывать обратную связь от пользователей, улучшая и дорабатывая продукт на основе данных.
- Затянули с запуском. Типичная ошибка фаундеров-перфекционистов: найти классную идею для развития стартапа, а затем допиливать ее до идеала, оттягивая момент выхода на рынок. Лучше сделать хороший продукт и дорабатывать его в процессе, чем разрабатывать идеальное решение годами. Недаром говорят: «дорога ложка к обеду».
- Не справились с конкуренцией. Задавить новый бизнес могут не только прямые конкуренты, но и продукты-заменители, на которые фаундер не обратил внимания. Поэтому сначала исследование рынка, а затем — разработка продукта под потребности потенциальных клиентов.
- Использовали нежизнеспособную бизнес-модель развития стартапа. Дороже ошибок в маркетинговой стратегии могут быть только ошибки, допущенные при разработке финансовой модели. Не экономьте на расчетах — наймите финансового аналитика, который всё рассчитает, оценит риски и, возможно, отговорит вас от безумной идеи.
- Переоценили окупаемость проекта. Большинство проектов так и не выбирается из «долины смерти», потому что фаундер игнорирует данные аналитиков и маркетологов, принимает решение «подождать еще», прежде чем внести изменения в стратегию. Промедление и стратегические ошибки обычно приводят к банкротству.
- Столкнулись с комплаенс-рисками. Если вы хотите успешно продвигать свой проект на российском и международном рынке, наймите хорошего юриста. Он поможет разобраться во всех законах и поправках, избежать штрафов. Не забывайте, что незнание закона не освобождает от ответственности.
- Развалились из-за разногласий в команде. Обычно возникают, когда команду загоняют вусмерть постоянными переработками, или когда фаундеры начинают перераспределять доли в бизнесе, надеясь урвать себе кусок побольше.
- Не выдержали стрессовой нагрузки (перегорели). Перегореть может как сам фаундер, так и команда. Именно поэтому на всех стадиях развития стартапа лучше придерживаться плана: бежим марафонскую дистанцию, чередуя спринты с периодами отдыха.
Читайте также: «Продуктовый» или «проектный» подход: чем они отличаются
Стоит ли запускать стартап сейчас
Стартап — это история для молодых и смелых духом предпринимателей. Если вам скучно строить карьеру в найме или заниматься «обычным» бизнесом, стоит подумать о запуске собственного инновационного проекта. Тем более что сейчас, в условиях нестабильной экономики, намного проще найти отличную идею для стартапа. Дадим несколько советов напоследок:
- критично оценивайте идеи, чтобы не пройти типичный путь развития стартапа — от запуска до провала за 1 год;
- анализируйте потребности рынка и будьте скрупулезны при анализе — чтобы не создавать продукт для потребителя, которого на самом деле не существует;
- оценивайте все риски — от недостатка финансирования до судебных тяжб;
- заранее продумывайте несколько вариантов привлечения инвестиций и учитывайте текущие ставки по кредитам, если будете занимать;
- создавайте MVP, прежде чем запускать масштабный дорогостоящий продукт;
- тестируйте спрос до начала разработки продукта — распишите концепцию продукта, сделайте лендинг, запустите трафик и посмотрите, сколько людей готово вам заплатить;
- двигайтесь спринтами, но не забывайте, что бежите марафон — не загоняйте себя и команду.
А еще не забудьте подписаться на телеграм-канал Awake Journal, чтобы быстрее всех получать экспертные материалы про маркетинг, управление проектами и продуктами, разработку, а также дизайн 🤘
на журнал