Автор статьи
Люди просто не покупают ваш продукт, хотя он классный? Задействуйте трипваер — от него не ждут высокой прибыли, но зато он помогает убедиться в качестве продуктов и экспертизе компании. Это почти как «возьмите попробовать» от бабушки на рынке. Давайте подробнее разберемся, что такое трипваер простыми словами и как он работает.
Для чего нужен трипваер
Трипваер (tripwire) — это недорогое дополнительное предложение к основному ассортименту или отдельный небольшой продукт. У него настолько низкая стоимость и заметная выгода, что пользователь готов его купить, не раздумывая.
В общем, трипваер — это инструмент в маркетинге, который помогает покупателю познакомиться с вашим основным продуктом, не совершая при этом крупной покупки.
Часть вашей ЦА может не решиться на покупку основного товара, даже после того, как вы предоставили им ценную информацию, выстроили отношения, добились их лояльности.
Основной продукт может показаться им слишком дорогим или недостаточно интересным. Они будут сомневаться и не могут решиться на покупку без дополнительной мотивации. Здесь может помочь трипваер.
Он может стоить очень дешево или даже быть бесплатным. Благодаря этому пользователю легко решиться его приобрести, а в процессе его использования клиент может понять, что ему нужен основной продукт.
Успех использования трипваера кроется не в прибыли от его продажи, а в увеличении количества реальных клиентов. Обычно его располагают в воронке продаж после лид-магнита.
Например, в IVI или «Яндекс Музыке» можно оформить пробный период на месяц за 1 ₽ для новых пользователей.
Как работает трипваер на примере
На самом деле есть два варианта трипваера, которые вы можете использовать для увеличения конверсии.
Привлечение клиентов с помощью недорогих предложений
Например, вы продаете онлайн-курсы и предлагаете масштабный курс с десятками видео, статей и других материалов по цене 90 тысяч ₽.
Для потребителя, который не знаком с вашей компанией, это очень дорого. А еще непонятно, понравится ли курс, будет ли в нем польза. Если ваша компания на рынке недавно, с убеждением клиента и получением прибыли будут проблемы.
Чтобы стимулировать конверсии, вы можете создать мини-курс, который покажет вашу экспертность в теме. Например, он может включать одно или два коротких видео, пару контрольных списков и несколько статей. Так пользователь увидит, что ваша компания предлагает действительно ценные материалы и услуги. Он доверится вашей компании и ему будет морально проще приобрести основной продукт.
Продажа трипваера по цене 3 или 5 тысяч ₽ сделает продукт гораздо привлекательнее для новых клиентов. Людям проще тратить относительно небольшие суммы. Особенно, если до этого они получили бесплатный и полезный лид-магнит.
Удержание клиента, если тот хочет уйти
Например, вы владеете сервисом, подписка на который стоит 1000 ₽ в месяц. Клиент Василий был лояльным подписчиком в течение шести месяцев, а затем внезапно отменил свою подписку.
Чтобы вернуть Василия — можно использовать email-маркетинг. Отправьте ему рассылку с вопросом, что пошло не так и как нужно улучшить сервис для него. А еще — предложите ему подписку на месяц за 200 ₽ вместо стандартных 1000 ₽ с возможностью отмены в любое время.
Эти два способа использования трипваеров могут принести вам неплохую прибыль и заметно увеличить лояльность клиентов.
Давайте рассмотрим причины, почему трипваеры работают:
- Низкий порог входа. Трипваер дает возможность попробовать продукт или услугу, не рискуя большой суммой денег. Кроме того, пользователь оставляет свои данные и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет легче приобрести основной продукт.
- Доказательство ценности. Мини-курс или пробный период позволяют покупателям убедиться в качестве продукта.
- Повышение доверия. Трипваеры увеличивают вероятность дальнейших покупок и повышают доверие к бренду. Люди задумываются — если один продукт имеет столько пользы за 100 ₽, то какие же будут продукты за 1000 ₽?
- Построение отношений. Трипваер помогает вам наладить контакт с клиентами, начать с ними диалог и в дальнейшем продвигать более дорогие продукты или услуги.
- Импульсивное желание. Клиенту не нужно сравнивать предложения и обдумывать их, чтобы понять, что это выгодно и нужно покупать. Выгода для него очевидна, поэтому он сразу приобретает.
Стратегия создания трипваера
Трипваер — это стратегия, которую нужно хорошо продумать.
Задайте себе несколько вопросов:
- Кто ваша ЦА?
- Чего они хотят?
- Что мешает им получить то, что они хотят?
- Как вы можете решить их проблемы?
Когда вы правильно ответите на эти вопросы, вы сможете использовать их для создания продукта-трипваера и его эффективного маркетинга.
Например, если вы хотите вернуть клиентов, которые перестали у вас покупать, используйте трипваер в качестве повода для их возвращения. Вы можете создать email-рассылку с примерным содержанием: «Мы только что запустили интересный и доступный продукт, который может вас заинтересовать».
Когда потенциальный клиент воспользуется вашим предложением, напомните ему, что у вас есть в наличии оригинальный продукт.
Как создать трипваер
Давайте разберемся, как создать трипваер, который повысит продажи основного продукта, дающего прибыль бизнесу.
Проанализируйте данные и продукты, которые у вас уже есть. Оттолкнитесь от привычек и поведения пользователей — это поможет понять, с чего начать.
Изучите линейку ваших продуктов
Какие продукты вы предлагаете? Сколько они стоят? Вы должны понимать, что мотивирует вашу аудиторию, если хотите создать успешный трипваер.
Подумайте о распространенных возражениях по поводу ваших продуктов или услуг. Возможно, ваша целевая аудитория считает их слишком дорогими, или вы только начинаете работать в этой сфере и еще не завоевали достаточное доверие.
Проработайте трипваер в виде демо-версии вашего продукта или полезного дополнения к нему. Например, если вы предлагаете аудитории программу для ведения бухучета — дайте возможность попробовать функции до оплаты. Пользователь попробует программу и увидит ее ценность, затем ему будет легко согласиться на покупку.
Определите продукт или услугу, которые продаются лучше всего
Определить наиболее подходящий продукт для первых этапов воронки продаж сложно. Протестируйте несколько вариантов. Изучите потребности потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.
Если вы продаете несколько продуктов или услуг, определите, какой из них продается лучше всего. Он может стать основой вашего трипваера, так как он уже пользуется спросом у клиентов.
Например, вы создаете и продаете мобильные игры. Большинство ваших игр стоит около 500 рублей, но продажи не такие высокие, как хотелось бы.
Определите те игры, которые скачивают чаще всего и используйте их как основу для вашего трипваера.
Решите, сколько из этих популярных игр вы хотите использовать для создания трипваера. Вы сможете создать из них недорогое предложение, чтобы привлечь больше клиентов.
Создайте новую недорогую версию
Если вы продаете онлайн-игры, не раздавайте их бесплатно, просто потому что никто не покупает.
Вместо этого можно создать новую версию существующего продукта или его упрощенную версию. Либо объединить несколько недорогих игр по скидке.
Цель здесь такая же, как и у лид-магнита. Вам нужно, чтобы люди запомнили — покупать ваш продукт выгодно.
Запустите email-кампанию для клиентов, которые купили недорогой продукт
Когда вы поймете что клиенты успешно приобретают трипваер, не останавливайтесь на этом. Поддерживайте связь с клиентами через email-рассылку.
Чтобы клиенты вернулись и потратили больше — напомните им о пользе вашего продукта.
Приглашайте их в свой блог, подписаться на вас в социальных сетях и заканчивайте каждое письмо призывом купить основной продукт. Убедитесь, что основной продукт связан с трипваером. Если это будут два совершенно разных продукта — пользователи не увидят связи и покупать основной не будут.
Например, если ваша аудитория купила пакет игр-головоломок, не предлагайте им шутеры. Такое предложение вряд ли их заинтересует.
Расскажите о трипваере пользователям
Чтобы клиенты покупали ваш товар, они должны о нем знать. Разместите предложение на вашем сайте, разошлите его в рассылке, опубликуйте посты, можно даже подготовить для него специальный лендинг.
Подчеркните ценность предложения. Оно должно включать в себя не только выгоду для клиента, но и привлекательную цену. Например: «Получите 4 самых продаваемых игры всего за 500 рублей! Предложение действует только до конца месяца».
Трипваер с ограниченным сроком действия может значительно повысить конверсию. Если у вас несколько предложений, чередуйте их, чтобы поддерживать эффект срочности и стимулировать активность покупателей.
Создайте лид-магнит
Лид-магнит и трипваер отлично могут работать вместе. Лучше всего сфокусируйтесь на одном призыве к действию за раз, чтобы не перегружать клиента.
Но иногда возможность выбора для клиента может оказаться выгодной. Например, вы можете предложить несколько вариантов лид-магнитов или трипваеров, чтобы каждый клиент смог выбрать то, что ему более интересно. Это позволит вам увеличить количество лидов и повысить конверсию.
Допустим, у вас есть три продукта:
- большой онлайн-курс (основной продукт);
- мини-курс (трипваер);
- краткое электронное пособие (лид-магнит).
Трипваер будет золотой серединой между бесплатным и дорогим продуктами.
Свяжитесь с клиентами и попросите их оставить отзыв
Получить ценную обратную связь от покупателей трипваера можно, если попросить их оставить отзыв в рассылке после покупки. Попросите их поделиться своими впечатлениями и дать подробный отзыв о приобретенном продукте. Например: «Мы хотели бы узнать ваше мнение о нашем продукте. Напишите нам, что вам понравилось, а что можно улучшить».
Да, возможно, вам придется просмотреть много писем, но обратная связь будет полезной и позволит улучшить маркетинг вашего трипваера в будущем.
Идеи для создания трипваера
Если вам трудно придумать идеи для трипваер-продукта, вот несколько вариантов, которые могут вам пригодиться:
- электронная книга;
- обновление контента;
- вебинар;
- 15-минутная консультация;
- шпаргалка или контрольный список;
- видео-инструкция;
- пробный период;
- консультации по электронной почте;
- часть продукта;
- N загрузок;
- N продуктов за N рублей.
Любой из этих вариантов может сработать, но правильный выбор зависит от вашей бизнес-модели.
Заключение
- Триваер — это дополнительный или отдельный небольшой продукт, который помогает пользователю оценить вашу компанию и довериться ей.
- С помощью трипваера можно привлечь аудиторию, построить с ней отношения, сделать пользователей клиентом за небольшую плату.
- Чтобы создать хороший трипваер, нужно изучить линейку продуктов, определить, что можно расширить и показать аудитории, подготовить недорогую версию и рассказать об этом покупателям.
И напоследок: подписывайтесь на наш телеграм-канал Awake Journal, чтобы не пропустить новые экспертные статьи про маркетинг, дизайн и управление в диджитале 🙌
на журнал
