Важность выбора опции по умолчанию: продажи, лояльность, удобство клиентов

Сергей

Бондаренко

Автор статьи

Опция по умолчанию — это предустановленное значение, которое выбирается автоматически, если пользователь не делает свой выбор. Это как язык на вашем телефоне или стандартный шрифт в текстовом редакторе. Правильный выбор опции может повлиять на продажи и развитие компании в целом. Разберемся в вопросе подробнее.

Психология выбора: зачем нужна опция по умолчанию?

Исследования показывают, что чаще всего покупатели отдают предпочтение опции по умолчанию. Особенно, если все варианты визуально выглядят одинаково. Эта тенденция проявляется независимо от того, сколько вариантов предложено.

Часто такое поведение объясняется явлением «инерции выбора», когда люди склонны сохранять предустановленные опции из-за удобства и экономии времени.

Чтобы выбрать что-то другое, нужно приложить усилия и подумать, взвесить варианты и определиться. Если опция «по умолчанию» выглядит подходящей, то большинство покупателей не станет даже изучать другие варианты.

Кроме того, пользователи часто воспринимают опцию по умолчанию как нормативную или разумное предложение. Им даже кажется, что это лучший вариант среди представленных, а разбираться и сравнивать варианты нет желания или времени.

Как это работает в маркетинге

Выбор опции по умолчанию в маркетинге основан на психологии принятия решений и влиянии потребительского поведения. Разберем, как этот механизм воздействует на решения клиентов и почему он является эффективным инструментом маркетологов.

Инерция выбора и удобство

Психология потребителя подчеркивает, что люди, сталкивающиеся со множеством вариантов, часто идут по инерции. Они склонны сохранять предустановленные опции из-за удобства и экономии усилий. Установка опции по умолчанию обеспечивает эту инерцию, поскольку большинство людей, сталкиваясь с предварительно установленным выбором, остаются при нем, не желая тратить время на пересмотр.

Формирование предпочтений

Установка кнопки по умолчанию также воздействует на формирование предпочтений у потребителей. Когда определенный выбор представлен как «стандартный» или «рекомендуемый», это может воздействовать на восприятие потребителя и подтолкнуть его к этому варианту. Часто люди склонны считать, что опции, установленные по умолчанию, являются более «нормальными» или «безопасными».

Снижение психологического барьера

Часто процесс выбора может создавать психологические барьеры у потребителей из-за страха сделать неправильный выбор. Установка опции по умолчанию снижает этот барьер, подсказывая ясный путь для клиентов и сокращая время и усилия, необходимые для принятия решения.

Покупателю кажется, что это «нормальный» выбор, раз функция уже установлена. Для него это может означать, что все так выбирают и пусть так и остается.

Экономия времени и удобство

Подход с установкой кнопки по умолчанию также экономит время потребителя, предоставляя ему готовое решение. Люди ценят свое время, этот аспект играет важную роль в привлечении и удержании клиентов.

Клиент может быстро выбрать курс или перейти к нужным ему курсам по профессии

Преимущества использования опции по умолчанию в маркетинге

Использование опции по умолчанию в маркетинге обладает множеством преимуществ, формируя позитивный опыт для клиентов и улучшая результативность маркетинговых стратегий.

Увеличение конверсии

Установка опции по умолчанию может существенно увеличить конверсию. Психология инерции выбора мотивирует многих потребителей оставлять предустановленный варианте, что уменьшает вероятность отказа от покупки. Это особенно важно в онлайн-магазинах и при предоставлении услуг, где быстрое принятие решения играет ключевую роль.

Здесь главное — подобрать правильные опции и не допустить, чтобы клиенту стало заметно не выгодно воспользоваться кнопкой или услугой. Изучите, что удобно и выгодно клиенту в первую очередь, а затем отталкиваясь от этих данных, выставьте кнопки и опции по умолчанию.

Можно оформить доставку со всеми опциями по умолчанию, кликнув на одну кнопку – удобно

Создание предпочтений

Кнопка по умолчанию активно формирует предпочтения у потребителей. Представляя определенный вариант как рекомендованный или стандартный, маркетологи могут воздействовать на восприятие потребителя, делая выбор в пользу уже установленной опции. Это способствует формированию позитивного опыта, связанного с определенным продуктом или услугой.

Здесь формируется принцип «как у всех». У всех стоит опция «доставка в пункт выдачи», значит, и очередной покупатель ее оставит, если ему не будет критично получить товар дома.

В соответствии с тем, как удобно компании, можно продумать и выставить способы оплаты. Например, если будет на сайте по умолчанию указано «оплата онлайн банковской картой», то выше вероятность, что покупатель будет оплачивать покупку сразу при заказе, а не в момент получения.

Важно сопоставить и выбрать те варианты опций, которые будут удобны компании и клиенту одновременно

Экономия времени

Потребители ценят удобство и экономию времени. Опция по умолчанию обеспечивает быстрый и простой путь к сделке, сокращая время, необходимое для принятия решения. Это особенно важно в сфере онлайн-покупок, где долгий процесс принятия решения может привести к потере интереса со стороны клиента.

Здесь важно продумать опции так, чтобы покупатель смог максимально быстро дойти до оплаты и получить нужный ему товар. Например, на странице онлайн-магазина стоит продумать алгоритм, чтобы клиент мог заплатить и заказать товар в несколько кликов, если он согласен со всеми условиями по умолчанию.

По умолчанию на странице выбирается самая быстрая доставка, но можно вручную выбрать нужный день

Управление поведением потребителя

Установка опции по умолчанию позволяет маркетологам активно управлять поведением потребителя. Формируя выбор в соответствии с целями компании, можно стимулировать клиентов к определенным действиям, например, к покупке более дорогих продуктов или услуг.

Здесь важно продумать, какие шаги должен выполнить клиент, и выстроить работу с ним так, чтобы по умолчанию он быстро проходил свой путь. Например, покупатель хочет установить себе пластиковые окна и рассматривает их на странице. По умолчанию можно выставить всплывающее меню вызова замерщика, чтобы переместить посетителя страницы на следующий этап воронки продаж. Главное, чтобы в форме было минимум полей или в идеале — чтобы они автоматически заполнялись при его согласии.

Повышение удовлетворенности клиентов

Когда предварительно установленная опция соответствует потребностям клиента, это может увеличить уровень его удовлетворенности. Пользователь чувствует, что ему предложено оптимальное решение, что влияет на общую позитивную оценку опыта с брендом.

Здесь важно найти то умолчание, которое подойдет для большинства клиентов. Чтобы было проще, можно ответить на такие вопросы:

• какую опцию выбрало бы большинство, если бы нужно было выставлять вручную;
• какую опцию порекомендовала бы компания;
• сэкономит ли выбранное умолчание время и силы покупателей;
• не будет ли наносить вред выбранное умолчание.

Можно выставить в качестве опций по умолчанию те, которые пользователь выбирал при прошлом поиске или покупке. Это ускорит и упростит процесс оформления нового товара, клиент быстрее пройдет все этапы и совершит покупку.

Стимулирование дополнительных продаж

В сфере розничной торговли установка опции по умолчанию для дополнительных функций или аксессуаров может стимулировать дополнительные продажи. Если опция с дополнительными возможностями автоматически выбрана, это может привести к тому, что потребитель решит оставить этот выбор без изменений.

Кроме того, в корзине по умолчанию могут появляться баннеры или выгодные предложения над корзиной для покупки вместе с основным товаром. Если покупателю нужны эти товары, он добавит их в корзину через пару кликов. Это удобно клиенту и выгодно компании.

Повышение лояльности клиентов

Предоставление удобных и оптимальных выборов среди опций по умолчанию может способствовать формированию лояльности клиентов. Когда клиенты чувствуют, что бренд внимательно учитывает их потребности, это укрепляет связь между потребителем и компанией.

Компания может ввести систему лояльности. Идеально, если пользователю не придется каждый раз заново вводить свои данные, это заметно упростит процесс покупки и увеличит конверсию в продажи.

Например, пользователь заходит на сайт, автоматически авторизуется в своем кабинете, видит специальные скидки для участников программы лояльности. Это повышает удобство, подчеркивает выгоду, клиенту проще решиться на покупку.

Если опции продуманы правильно, клиент будет доволен

Советы по использованию опции по умолчанию в маркетинге

Если вы обратите внимание на эти советы и проведете тщательный анализ контекста вашей компании, вы сможете максимально эффективно использовать опцию по умолчанию в маркетинге.

Исследование аудитории

Прежде чем устанавливать опцию по умолчанию, необходимо тщательно исследовать свою целевую аудиторию. Понимание их предпочтений, потребностей и поведенческих особенностей позволит правильно выбрать умолчание, которое будет максимально соответствовать ожиданиям клиентов и поможет им быстрее совершать покупки.

Тестирование и анализ

Прежде чем окончательно решить, какую опцию устанавливать по умолчанию, проведите A/B тестирование с разными вариантами. Это позволит оценить, как опция влияет на поведение клиентов и какие результаты она приносит. Анализируйте данные и выбирайте оптимальный вариант на основе фактических результатов.

Адаптация к конкретному продукту или услуге

Не существует универсального подхода к установке опции по умолчанию. Каждый продукт или услуга имеют свои особенности, и опция должна быть адаптирована к контексту. Убедитесь, что выбранная опция логично соответствует характеру продукта и ожиданиям клиентов.

Фокус на ценности для клиента

Опция по умолчанию должна предоставлять дополнительные ценности для клиента. Покупатели склонны оставаться при выборе по умолчанию, если видят в этом выборе дополнительные выгоды, такие как экономия времени, улучшенный функционал или более высокое качество.

Если опция по умолчанию будет не выгодной или будет казаться неподходящей, часть пользователей будет выбирать вручную другие варианты, а часть — просто уйдет к конкурентам.

Внимание к этическим аспектам

При использовании опции по умолчанию уделяйте внимание этическим аспектам. Убедитесь, что предустановленный выбор не вводит клиентов в заблуждение, не нарушает их доверия и не причиняет им вреда. Прозрачность в коммуникации с клиентами является ключевым элементом успешной стратегии.

Если по умолчанию собираются данные клиентов — пропишите это и предоставьте возможность отказаться. В противном случае это нарушит закон и вызовет раздражение аудитории.

Периодическое обновление

Следите за изменениями в предпочтениях и поведении клиентов. Рынок постоянно меняется, и опция, которая была эффективной в прошлом, может потерять свою актуальность. Регулярно обновляйте свою стратегию, основываясь на новых данных и трендах.

Например, если раньше по умолчанию люди забирали свои заказы из магазина, а теперь у вас появилась возможность доставлять на дом. Стоит проанализировать, что выбирают пользователи и что удобнее и выгоднее компании. В зависимости от результатов исследования оставить существующее умолчание или заменить его на доставку до покупателя.

Учет разнообразия аудитории

Если ваша целевая аудитория разнообразна, учтите этот фактор при выборе опции по умолчанию. Различные группы клиентов могут иметь разные предпочтения, поэтому стремитесь к варианту, который будет наиболее удовлетворительным для широкого круга потребителей.

Например, банк предлагает выбор — оформление кредита онлайн или в отделении банка. Если большинству клиентов удобнее получать средства сразу на карту, то этот пункт стоит указать по умолчанию. Если же пользователю нужно получить деньги наличными в отделении — он сам выберет нужную опцию и подходящее отделение.

Заключение

Важность выбора опции по умолчанию в маркетинге трудно переоценить. Этот инструмент успешно воздействует на психологию потребителей, упрощает процесс принятия решения и может стать полезным инструментом для увеличения конверсии и формирования предпочтений в вашу пользу. Успешное использование этого метода требует тщательного исследования аудитории, тестирования и адаптации под конкретный продукт или услугу.