Автовебинары — это записанные заранее вебинары со спикером, которые подаются зрителям будто живая трансляция. В продажах их применяют как инструмент для отработки пользовательских возражений и последующего вовлечения аудитории для продажи продукта.
Преимущества и недостатки автоматизации вебинаров
Преимущества
Экономия ресурса.
Не нужно каждый раз задействовать эксперта. Будет достаточно одного модератора, который будет отвечать на комментарии зрителей в чате.
При живом вебинаре с аудиторией требуется больше взаимодействовать — нужно делать более длинную цепочку продающих писем в рассылке, чтобы собрать достаточное количество аудитории на мероприятие.
Автовебинары можно проводить чаще, чем вебинары.
Использование автовебинаров позволяет увеличить доход с продаж продукта. Они проводятся чаще и их смотрит больше людей. Как итог — больше людей покупает продукт.
Недостатки
Недоверие со стороны пользователей.
Большое количество аудитории уже знает о существовании автовебинаров и может почувствовать фальшь. Тем не менее, лучше позиционировать автовебинар как живое выступление, потому что тогда его с большей вероятностью посмотрят. Если у зрителя останется хорошее впечатление после автовебинара, вероятность негативной реакции будет небольшой.
Трудности в создании качественного автовебинара.
Чтобы создать автовебинар, нужно качественно проводить живые вебинары для записи удачной трансляции.
Дело в том, что в автомарафонах используют записи настоящих эфиров, которые проводились с живой аудиторией. Это сложный процесс — нужно качественно провести длительное выступление. В любой момент трансляции можно ошибиться, из-за чего запись будет забракована. Записать автомарафон может не получиться с первой попытки. Придется проводить новые марафоны — до получения качественного результата.
С другой стороны, все упирается в конверсию. Если с эфира получилось много продаж — не смотря на любые косяки, его можно считать удачным. Дальше дело техники: вырезаются или заменяются все неудачные моменты, оговорки и ошибки. И материал идет в работу. По моему опыту, «много продаж» — это конверсия в 40−60%.
Где применяют автовебинары для продаж
Инфобизнес.
Чаще всего автовебинары используют для прогрева аудитории перед продажей образовательных онлайн-курсов. В этой нише использование автовебинаров будет наиболее целевым — по качеству информации, данной на автовебинаре, зритель может представить качество онлайн-курса.
Продажа дорогих товаров и услуг.
Автовебинары могут вовлекать аудиторию купить дорогой продукт. Например, постройку дома по уникальной технологии, внедрение SaaS-решения, либо оптовую поставку товара для B2B.
Разница между автовебинаром и автомарафоном
По структуре, автовебинары можно разделить на 2 типа:
- разовый автовебинар, где вся информация доносится пользователю за одну мероприятие,
- автомарафон, который состоит из нескольких трансляций и проводится в несколько дней.
В зависимости от специфики бизнеса, в верхнем сегменте воронки продаж применяют тот или иной тип. Если рассказать о продукте можно в рамках одного видео, применяют автовебинар. При необходимости дать больше информации покупателю, применяют автомарафоны.
Можно сделать автомарафон начальной ступенью воронки продаж, но по моему опыту это сложная история. В инфобизе трафик льют не на горячую, а на широкую аудиторию, поэтому порог входа должен быть супернизким. В этом плане удобнее формат разового мастер-класса, который идет 1,5−2 часа. Автомарафон должен находиться глубже в воронке, догоняя людей, которые не купили продукт из мастер-класса.
Эффективнее всего использовать сразу 2 вида, создавая под каждый отдельную воронку продаж. Эти воронки продаж можно перелинковать между собой в рассылках, чтобы отправлять аудиторию из одной воронки в другую. Таким образом можно повысить конверсии: если пользователь не купил товар после автовебинара, можно отправить его на автомарафон, чтобы увеличить шансы на продажу продукта.
Схема воронки продаж автомарафона
Схема воронки продаж для автомарафона будет универсальной для любой ниши. Разовые автовебинары и автомарафоны также состоят из одних и тех же элементов. Разница лишь в том, что для автомарафона из нескольких уроков понадобится написать больше писем в рассылку для анонса очередного урока.
В качестве примера возьмем схему трехдневного автомарафона для продажи онлайн-курса. От воронки для продажи других продуктов ее отличает лишь то, что после проведения мероприятия письма в рассылке будут содержать ссылку на покупку курса, а не оффер. Оптимальнее всего проводить автомарафоны в 3 дня. Опыт показывает, что пользователи перестают ходить на вебинары, если он слишком затянут по дням.
Рассмотрим по отдельности ключевые элементы, из которых состоит воронка продаж автомарафона.
1. Реклама.
Сюда относится любой трафик, который будет рекламировать автомарафон. Это может быть все что угодно: таргетированная, контекстная реклама, либо посевы в соцсетях. Рекламировать в блогах автовебинары можно только в том случае, если в рекламе будет указано, что это автомарафон.
Как правило, автовебинары рекламируются с помощью таргетированной рекламы в соцсетях. Если воронка продаж показывает хорошие результаты, ее масштабируют.
2. Лендинг регистрации на автомарафон.
Это страница, на которую попадает пользователь после перехода по ссылке из рекламного объявления. Запись на автомарафон может проходить не только на лендинге, но и в чат-боте. Тем не менее, рекомендуется вести пользователей на отдельный сайт, так как лендинг можно заточить под себя: отработать возражения в контенте, дать дополнительный бонус за регистрацию.
На этой странице собирают электронные почты пользователей, чтобы анонсировать их о предстоящем автомарафоне.
Поскольку лендинг будет создан для автомарафона, дата проведения мероприятия должно быть динамической, меняясь каждый день, либо в необходимый интервал: например, раз в неделю.
Также на этой странице можно сделать 2 варианта прохождения автовебинара: бесплатный и платный. В платном тарифе можно предложить дополнительные бонусы: например, проверку домашних заданий, бессрочное использование материалов из автомарафона, либо дополнительный контент. С конверсий в покупку платного прохождения автомарафона можно покрыть часть рекламного бюджета.
Важно: если проводить автомарафон с проверкой домашних заданий, зрителям нужно давать качественную обратную связь. Это горячие лиды, и если отнестись к ним без внимания — конверсий в продажу будет гораздо меньше.
3. Страница благодарности и привязки соцсетей.
Пользователь попадает сюда после ввода электронной почты на посадочной странице. На этой странице нужно разместить ссылки на чат-ботов в удобной для пользователя соцсети, либо мессенджере. Пользователи чаще мониторят мессенджеры, чем электронную почту — если это не сделать, посетителей марафона будет гораздо меньше.
Также можно попросить оставить мобильный номер телефона. Если в пользовательском соглашении указать, что пользователь дает согласие на звонки по указанному номеру, посетителей автомарафона можно будет дожимать звонками.
4. Письма в рассылке.
Рассылка осуществляется с помощью чат-бота, который проще всего сделать с помощью платного конструктора. Например, можно использовать сервис Aimylogic, который поддерживает интеграцию со всеми популярными соцсетями и мессенджерами.
Рассылка решает сразу ряд задач:
- информирует подписчика о предстоящем вебинаре,
- отрабатывает возражения и дополнительно мотивирует приобрести платный продукт,
- мотивирует приобрести дополнительные продукты.
Прежде всего, нужно подготовить письма, которые будут оповещать подписчиков о предстоящем вебинаре. Лучше всего использовать по 2 письма: одно за полчаса до начала трансляции, другое — при ее начале. Если автомарафон подразумевает домашние задания, после проведения одного из вебинаров задание лучше продублировать в письме.
После проведения всех дней автомарафона подписчиков нужно догонять продающими письмами. Классическая «дожимающая» цепочка состоит из 3−4 писем, которые преподносят продукт с различных сторон. Можно сделать так: в одном письме рассказать о выгоде приобретения продукта, в другом письме рассказать о его сильных сторонах, в третьем письме пройтись по клиентским возражениям.
Под автомарафон строится отдельная CJM. Контент в рассылке и видеоматериалах постепенно отрабатывает клиентские возражения, поскольку были учтены боли и потребности клиента. В случае с автовебинаром у вас должна быть точка входа и конечная точка, в которую зрителя нужно привести готовым к покупке.
Если есть другие продукты, которые подходят подписчикам, их стоит прорекламировать в отдельном письме. Для увеличения конверсий, предложите участникам автомарафона продукт с уникальной скидкой.
Чтобы сильнее вовлечь подписчиков рассылки, давайте им полезную информацию, которая будет дополнением к платному продукту. Подойдут статьи, чек-листы, мануалы — главное, чтобы контент был качественным, поскольку по нему будут судить о качестве продукта.
Не стоит перебарщивать с письмами в рассылке, оптимальный показатель — не более 3 писем в день. Если присылать больше писем, они будут наслаиваться друг на друга и их скорее всего не прочитают. Если высылать слишком много писем: например, по 10 в день, аудитория и вовсе будет отписываться.
5. Страница входа в вебинар.
Отдельная посадочная страница, в которую пользователь вводит логин и пароль для входа. Страница необходима для отсева зрителей, которые не регистрировались на вебинар. Такую страницу предоставляет сервис, на котором будет проводиться автомарафон.
6. Комната для проведения вебинара.
Страница, либо окно в веб-приложении, где будет показываться вебинар. Состоит из презентации, чата подписчиков и изображения с веб-камеры эксперта.
Существует значительное количество сервисов для проведения онлайн-мероприятий, которые поддерживают проведение автовебинаров. GetCourse — популярный сервис в русскоязычном сегменте. У сервиса есть подробный гайд по техническим аспектам проведения автовебинаров.
Важно: для качественного проведения автомарафона необходим модератор, который будет следить за вопросами зрителей в прямом эфире и отвечать на них. Если кто-то из зрителей пишет негативные комментарии, модератор сможет удалить их и заблокировать пользователя.
7. Посадочная страница для продажи продукта.
Если автомарафон создан для продажи онлайн-курса, для зрителей нужно создать отдельную посадочную страницу, на которой будет продаваться инфопродукт. После окончания автовебинара, на эту страницу будут вести письма из рассылки.
Чтобы дополнительно мотивировать людей на покупку, можно дать дополнительную скидку на курс, которая будет ограничена по времени. Также зрителей можно мотивировать дополнительным контентом: например, секретным уроком, который не был анонсирован в программе.
Аналитика воронки продаж с помощью автовебинара
Расскажем о ключевых метриках, по которым нужно отслеживать эффективность продающей воронки.
1. Конверсия просмотров рекламных объявлений в подписку на рассылку.
Метрика указывает на эффективность рекламных креативов: текстов, баннеров, видеоматериалов, аудиторий показа. Задача трафик-менеджера — отключить нерабочие связки и масштабировать наиболее конверсионные.
2. Процент людей, которые пришли из рассылки на автомарафон.
Минимальный показатель, который считается приемлемым — 15−20% зрителей от группы подписчиков на определенную дату. На показатель влияет частота проведения автомарафона и длительность прогрева перед мероприятием. К примеру, если проводить автомарафон раз в 2 недели и рекламировать его за 2 недели до старта — подавляющая часть аудитории забудет про мероприятие и не посетит его. Чем чаще вы будете проводить автомарафоны, тем выше будет этот показатель.
3. Процент людей, которые досмотрели автомарафон до конца.
Показатель не относится к автовебинарам — он указывает на эффективность интенсивов, которые проходят в несколько дней. Показатель в 60% считается минимальным.
Причины, по которым показатель может быть низким:
- нецелевая аудитория,
- плохое качество контента,
- плохие выступления спикера.
4. Процент зрителей, которые приобрели продукт.
В зависимости от ниши, этот показатель может быть разным. Определить оптимальное значение получится только с опытом, при регулярном проведении автомарафонов. Показатель является результатом всей работы, связанной с вовлечением аудитории в покупку.
Что может повлиять на конверсию в продажи:
- качество платного трафика,
- качество контента,
- конкурентоспособность продукта.
5. Окупаемость.
Это отношение затрат на изготовление и продвижение контента к продажам. Тут все очевидно: предприятие должно приносить прибыль, а прибыль должна существенно превысить расходы.
Советы по проведению автомарафонов
Используйте качественные презентации, либо расшар экрана с действием.
Автомарафон будет неинтересным, если на нем будет только спикер. Подача информации должна подкрепляться визуально, иначе большая часть аудитории его не досмотрит.
Не делайте выступления слишком длинными.
Оптимальная длительность вебинара — 30−45 минут. Будет лучше, если видео будут короткими, нежели длинными. 90 минут — крайний показатель, на котором часть аудитории будет покидать трансляцию.
Как уменьшить тайминг видео, если контента много:
- ускорить видео на монтаже, но так, чтобы это было незаметно для зрителя,
- оформить часть материала в качестве дополнительного контента, который будет идти с письмами в рассылке,
- разделить большой информационный блок на части.
Учитывайте, что оптимальная длительность автовебинара — 3−5 дней.
Прислать небольшой, но качественный видеоурок со спикером в рассылке.
Можно снять вводный видеоурок длиной в 5−10 минут, который будет демонстрировать качество фактуры и изложения информации. Мощный вводный урок повысит конверсии подписчиков рассылки в зрителей.
на журнал
