SMART-цель: как бизнесу эффективно ставить цели

Сергей

Бондаренко

Автор статьи

Успешное ведение бизнеса во многом зависит от умения поставить перед собой четкие и достижимые цели. Цели должны быть не только мотивирующими, но и реалистичными, а также иметь ясные критерии оценки своего достижения. В этой статье мы рассмотрим метод SMART, который помогает правильные цели для любой задачи.

Что такое SMART-цели

SMART-цели (в расшифровке от англ. Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) — это метод постановки целей, который помогает четко определить задачи и максимально увеличить шансы на их достижение.

Если цели поставлены по методу SMART, то компании легче расти и улучшать результаты, организовывать работу всей компании и отдельных команд. Метод SMART подходит для постановки целей в бизнесе, образовании, карьере и многих других областях.

Если ставить цель не по SMART, то сложно оценить её достигаемость и прийти к результатам

Критерии SMART

Согласно SMART, цели должны соответствовать 5 критериям: быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и ограниченными по времени. Рассмотрим критерии SMART-целей подробнее.

Specific — конкретная цель

Цель по принципу SMART должна быть сформулирована так, чтобы каждый член команды понимал, что от него требуется. Для этого она должна:

• Содержать четкий ответ на вопрос «Что делать». Например, «Увеличить выручку от продаж на 20 %».
• Исключать двусмысленность и неоднозначность. Например, «Улучшить продажи» может быть неоднозначной, в то время как «Увеличить количество заказов на сайте на 30 % по сравнению с данными на февраль 2024» конкретна.

Measurable — измеримая цель

Цель, соответствующая SMART, должна быть такой, чтобы можно было объективно оценить ее достижимость. Для соответствия этому критерию цель должна:

• Включать в себя критерии оценки успеха – ключевые показатели производительности (KPI). Например, если цель — увеличить продажи, то KPI могут включать общую выручку, количество проданных единиц товара и т. д.
• Позволять количественно измерить прогресс к достижению цели. Например, «Увеличить количество подписчиков в социальных сетях на 1000 человек» — это конкретное и измеримое изменение. Если количество вырастет на 1000 человек, то задача выполнена на 100 %, а если на 700 — то на 70 %. 

Achievable or Attainable — достижимая цель

Также в критерии SMART для цель входит реалистичность и достижимость при текущих ресурсах и возможностях команды. При постановке цели по SMART вы должны:

• Ставить ее, исходя из доступных ресурсов: бюджета, времени и персонала. Например, если у вас ограниченный бюджет на маркетинг, цель «Увеличить количество клиентов в 2 раза за месяц» может быть недостижимой – у вас может не хватить людей для работы с ними, даже если получится привлечь столько людей.
• Учитывать текущие навыки и опыт команды. Например, если команда не имеет опыта в создании видеоконтента, цель «Создать и запустить 20 видеороликов за месяц» может быть недостижимой без дополнительного обучения или найма специалиста.

Это не значит, что нельзя ставить амбициозные цели. Просто нужно отталкиваться от реальных ресурсов сотрудников и финансов, которые у вас есть. Фактически возможна постановка цели по SMART в виде увеличения количества клиентов в 2 раза за любое время, но при условии, что вы прописываете:

• трудоустройство и обучение новых менеджеров;
• отдельный бюджет на переработки имеющихся сотрудников;
• внедрение программ для автоматизации части работ с клиентами;
• реалистичные сроки для обучения, интеграций, выполнения задачи.

Relevant — значимая цель

Цель должна иметь смысл. Например, компания может планировать выйти на новый рынок или увеличить узнаваемость бренда. Будь то запуск рекламной кампании в социальных сетях или сотрудничество с другими брендами, каждая отдельная цель должна способствовать достижению общей глобальной цели.

Чтобы цель была значимой, она должна:

• Поддерживать или способствовать достижению общих целей и стратегических приоритетов организации. Например, если стратегический приоритет компании — увеличение доли рынка, то цель «Увеличить рыночную долю на 10 %» будет значимой.
• Быть релевантной для текущей ситуации и потребностей рынка. Например, если рынок изменился, цель должна быть адаптирована под новые условия.

Time bound — ограниченная во времени цель

Этот критерий требует, чтобы цель имела четко определенный срок завершения или временные рамки. Установка конкретного временного ограничения помогает создать срочность и мотивацию к достижению цели.

Чтобы цель была ограниченной во времени, она должна:

• Включать в себя конкретный срок или дату, к которому она должна быть достигнута. Например, «Увеличить выручку от продаж на 20 % до конца текущего квартала».
• Помогать создать четкую временную рамку для достижения цели и поддерживать мотивацию к действию. Например, установка срока выполнения поможет избежать прокрастинации и поддерживать фокус на достижении цели в определенный срок.

Если не устанавливать срок для выполнения, то задача может стать бесконечной. Ведь задача есть и ее выполняют, но проверить и проанализировать прогресс невозможно.

Ставьте понятные цели и идите к ним

В чем особенности планирования по SMART

Постановка цели, соответствующая критериям SMART, может занять больше времени, но результат будет совсем иным — задача будет яснее, конкретнее и удобнее для исполнителей, а выполнение будет проще контролировать.

Планирование по методике SMART имеет ряд особенностей, позволяющее ставить более эффективные задачи в бизнесе:

• Четкое понимание задачи. При использовании подхода вы точно понимаете, какой результат должен быть достигнут. Каждый критерий помогает вам продумать и четко определить, что именно вы хотите достичь и как это будет измерено. Таким образом, вы избегаете неопределенности и двусмысленности в постановке целей.
• Понятный план. Формирование целей по методике SMART позволяет составить понятный и конкретный план действий для достижения этих целей. Критерии помогают в декомпозиции цели на более мелкие шаги и этапы – с ними можно определить необходимые ресурсы и временные рамки.
• Отслеживание прогресса. SMART-цели предполагают конкретные измеримые показатели успеха, что облегчает отслеживание прогресса и оценку результатов. Благодаря четким критериям оценки вы легко можете определить, насколько близко вы находитесь к достижению цели, и сколько работы еще впереди.

На самом деле планировать цели по SMART не сложно, главное привыкнуть к этому

Как SMART-цели помогут вашему бизнесу

В решении бизнес-задач полезно применять различные теории, но на практике важное значение имеет постановка конкретных и понятных целей. Они помогают определить этапы работы и отслеживать прогресс, что полезно для успешного выполнения задач.

Чем SMART-цели помогают в бизнесе:

• Разделение цели на задачи. Конкретная формулировка SMART-цели позволяет легко разбить ее на более мелкие задачи и этапы работы. Это делает цель более управляемой и позволяет эффективно распределить задачи между сотрудниками. Каждый знает, какую задачу ему необходимо выполнить для достижения общей цели. Это способствует более эффективной работе сотрудников и синхронизации их усилий.
• Отслеживание результатов. Одним из ключевых преимуществ SMART-целей является наличие измеримых критериев успеха. Это позволяет удобно отслеживать прогресс и результаты работы. Благодаря количественным показателям вы можете регулярно оценивать, насколько близко вы к достижению цели, и корректировать план действий при необходимости.
• Улучшение коммуникации в команде. SMART-цели создают ясные и понятные ожидания для каждого члена команды. Каждый знает, к какой конкретной цели он стремится, какие задачи нужно выполнить и какие результаты ожидаются. Это способствует более эффективной коммуникации внутри команды, уменьшает риск недопонимания и конфликтов, а также повышает мотивацию к достижению цели.
• Упрощение постановки цели. SMART-цели предоставляют структурированный подход к постановке цели, что делает этот процесс более простым и понятным. Задавая правильные вопросы и определяя конкретные критерии успеха, вы увеличиваете шансы на успешное достижение цели. Это позволяет сделать постановку цели более реалистичной и достижимой.

Преимущества метода SMART

Преимущества целей по методике SMART:

• Ясное определение целей. Критерии SMART помогают сделать цели более понятными и прозрачными для всех участников команды. Это позволяет снять возражения и ответить на все вопросы при постановке целей, уменьшая возможные недопонимания и конфликты.
• Простота. Методика SMART отличается простотой и легкостью в применении. Разобравшись в основных принципах один раз, команда может использовать эту методику постоянно без дополнительных сложностей.
• Удобство в применении. SMART помогает преобразовать глобальные цели на практике, разбивая их на более мелкие и управляемые задачи. Это делает процесс достижения целей более удобным и эффективным, а также позволяет легко вернуться на предыдущий этап, если это необходимо.
• Легкость в отслеживании результатов. Благодаря точным формулировкам целей, ясным критериям успеха (KPI) и определенным срокам, отслеживание прогресса и оценка результатов становятся легкими и понятными.
• Помощь в управлении командой. Методика SMART помогает управлять командой, распределять задачи, мотивировать и достигать поставленные цели. Это позволяет лучше организовать работу команды и обеспечивает ее эффективность.
• Повышение мотивации. Команда четко понимает, куда она движется, какие ожидания у нее есть, и каким образом можно добиться результатов. Это способствует повышению мотивации сотрудников, так как каждый знает, что от него ожидается, и как его работа вносит вклад в общий успех организации.

Если бизнес не хочет ставить правильные цели — добиться результатов будет сложно

Цели по SMART: примеры и антипримеры

Рассмотрим, какими могут быть цели по SMART в бизнесе на примерах и антипримерах:

• Антипример:

Цель: Компании нужно увеличить объем продаж до 1 ноября.

Почему неправильно: Эта цель не конкретизирована и не имеет измеримых критериев успеха.

• Пример:

Цель: Увеличить объем продаж велосипедного инвентаря на 10% до 1 ноября.

Почему правильно: Это конкретная цель с измеримым показателем (10% увеличение объема продаж) и определенным сроком достижения (до 1 ноября).

• Антипример:

Цель: Увеличить число посетителей сайта на 50% за месяц.

Почему неправильно: Эта цель может быть недостижимой или несбалансированной, не учитывает текущие трафиковые показатели и вряд ли учитывает количество необходимых ресурсов на ее выполнение.

• Пример:

Цель: Увеличить число посетителей сайта на 50% до 31 декабря 2024 года.

Почему правильно: Это более реалистичная цель, учитывающая возможные факторы, такие как сезонность или текущие трафиковые тенденции.

• Антипример:

Цель: Стать лучшей компанией в своей отрасли.

Почему неправильно: Эта цель не специфична и неизмерима, что делает ее неопределенной и недостижимой. Непонятно, что именно считается под «лучшей» и как это проверить.

• Пример:

Цель: Увеличить долю рынка на 5% в течение 8 месяцев и достичь позиции лидера в своей отрасли.

Почему правильно: Это конкретная цель с измеримым показателем (увеличение доли рынка на 5%) и определенным сроком достижения (в течение 8 месяцев).

• Антипример:

Цель: Улучшить качество продукта.

Почему неправильно: Эта цель не конкретизирована, не имеет четких критериев успеха и временных рамок.

• Пример:

Цель: Снизить количество жалоб на качество продукта на 20% до конца текущего квартала путем внедрения новой системы контроля качества.

Почему правильно: Это конкретная цель с измеримым показателем (уменьшение жалоб на 20%), четко определенными методами достижения и сроком выполнения.

• Антипример:

Цель: Увеличить прибыль компании.

Почему неправильно: Эта цель слишком общая и не имеет определенных критериев успеха.

• Пример:

Цель: Увеличить прибыль компании на 15% за следующий финансовый год путем оптимизации производственных процессов и увеличения объема продаж.

Почему правильно: Это конкретная цель с измеримым показателем (увеличение прибыли на 15%) и определенными методами достижения. Но будет еще лучше, если дополнительно будет расписано, как и на сколько будет увеличиваться объем продаж, какие именно производственные процессы будут оптимизированы.

Чтобы не делать маркетолога таким — к нему стоит прислушиваться и ставить правильные цели

Алгоритм постановки SMART-целей

Следуя этому алгоритму, вы сможете эффективно поставить SMART-цели, которые будут ориентированы на результат и обеспечат успешное развитие вашего бизнеса.

Шаг 1. Сформулируйте потребность

Прежде всего определите, какую проблему вы хотите решить или какую возможность вы хотите использовать. Это может быть что-то, что поможет улучшить ваш бизнес, увеличить прибыль, улучшить качество продукта или услуги и т. д.

Что для этого нужно:

• Оценить текущую ситуацию. Прежде всего проанализируйте текущее состояние вашего бизнеса и выявите области, требующие улучшения или развития.
• Выявить потребности и проблемы. На основе анализа текущей ситуации определите конкретные потребности или проблемы, которые необходимо решить.
• Сформулировать конкретную цель. На основе выявленных потребностей или проблем сформулируйте конкретную цель или задачу, которую вы хотите достичь.
• Проверить на соответствие стратегическим целям. Проверьте, насколько выбранная цель соответствует общим стратегическим целям вашей компании. 
• Сформулируйте SMART-цель. Наконец, преобразуйте сформулированную цель в SMART-цель, учитывая критерии конкретности, измеримости, достижимости, актуальности и ограниченности во времени.

Шаг 2. Проверьте цель на актуальность

Убедитесь, что выбранная цель актуальна и соответствует текущим потребностям и стратегии вашего бизнеса. Оцените, насколько важно достижение этой цели для общих целей компании.

Что для этого нужно:

• Сопоставить с общими целями компании. Прежде всего, необходимо проанализировать, насколько выбранная цель соответствует общим стратегическим целям и миссии вашей компании.
• Оценить приоритет. Проанализируйте, насколько важно достижение выбранной цели в текущий момент времени. Учитывайте важность и срочность проблемы или потребности, которые цель направлена решить.
• Учитывать внешние факторы. Учитывайте внешние факторы, которые могут влиять на актуальность выбранной цели, например, изменения в экономической среде, конкурентная обстановка, тенденции рынка и т. д.
• Оценить выгоду. Оцените, какие выгоды или преимущества принесет достижение выбранной цели вашей компании. Убедитесь, что цель имеет реальную ценность и важность для бизнеса, и что ее достижение принесет конкретную пользу вашей компании в долгосрочной перспективе.
• Проанализировать ресурсы. Оцените, какие ресурсы (финансовые, временные, человеческие и т. д.) потребуются для достижения цели. Убедитесь, что у вас есть необходимые ресурсы и способности, чтобы успешно реализовать выбранную цель.

Шаг 3. Определите количественные показатели

Оцените желаемый результат и определите метрики для его измерения. Обратите внимание на промежуточные результаты и показатели, которые обеспечат постепенное движение к цели.

Что для этого нужно:

• Определить ключевые показатели. Определите наиболее значимые и релевантные параметры, которые позволят вам оценить достижение цели. Это могут быть: объем продаж, прибыль, доля рынка, количество новых клиентов, средний чек и т. д.
• Сформулировать конкретные цели. Определите конкретные цифровые значения или процентные показатели, которые вы хотите достичь в результате своих усилий. Например, это может быть увеличение продаж на 20 %, снижение издержек на 10 %, увеличение доли рынка на 5 % и т. д.
• Установить базовые значения. Определите текущие значения выбранных показателей, чтобы иметь точку отсчета для измерения прогресса.
• Установить промежуточные цели. Разбейте общую цель на более мелкие промежуточные цели или этапы, каждая из которых будет иметь свои количественные показатели. 
• Обеспечить измеримость. Убедитесь, что выбранные количественные показатели легко измеримы и доступны для отслеживания в процессе выполнения цели.

Шаг 4. Установите дедлайн

Определите точную дату или временной интервал, когда цель должна быть достигнута. Это поможет создать четкий график работы и обеспечить выполнение цели в установленные сроки.

Что для этого нужно:

• Определить сроки. Решите, когда бы вы хотели достичь цели. Это может быть конкретная дата, временной интервал или определенное количество дней, недель или месяцев после установки цели.
• Учитывать особенности задачи. Учитывайте сложность и объем работы, необходимой для достижения цели. Некоторые цели могут потребовать больше времени для выполнения, поэтому важно реалистично оценить, сколько времени понадобится для достижения поставленной цели.
• Разбить на промежуточные сроки. Если цель требует значительного времени и ресурсов для выполнения, попробуйте разбить ее на более мелкие этапы с установкой внутренних дедлайнов для каждого этапа.
• Установить реалистичные сроки. Будьте реалистичными при установке дедлайнов. Учитывайте текущие обстоятельства и ресурсы, которые у вас есть, для выполнения поставленной цели. Устанавливая слишком короткие сроки, вы рискуете создать дополнительное давление на себя и свою команду, а слишком длинные сроки могут снизить уровень мотивации и эффективности.

Шаг 5. Проверьте достижимость цели

На этом этапе оцените ресурсы, необходимые для достижения цели, и убедитесь, что они доступны. Учитывайте финансовые, временные и человеческие ресурсы, а также любые другие ограничения, которые могут повлиять на возможность достижения цели.

Что для этого нужно:

• Оценить ресурсы. Убедитесь, что у вас есть достаточно ресурсов, чтобы выполнить поставленную задачу в установленные сроки.
• Оценить возможности. Оцените возможности вашей команды для выполнения поставленной цели. Учитывайте опыт, навыки, знания и компетенции, необходимые для успешного выполнения задачи.
• Сравнить с предыдущим опытом. Проанализируйте свой предыдущий опыт и результаты, связанные с подобными целями и проектами. Используйте этот опыт для оценки реалистичности и достижимости новой цели.
• Быть готовыми к корректировке. Если вы обнаружите, что поставленная цель нереалистична или недостижима в текущих условиях, не бойтесь адаптировать ее и вносить изменения. 

Шаг 6. Сделайте цель конкретной

На этом этапе сформулируйте цель таким образом, чтобы она была четкой, конкретной и понятной для всех членов команды. Помните, что это помогает избежать недопониманий, а также повышает эффективность выполнения поставленной задачи.

Что для этого нужно:

• Определить четкий результат. Цель должна представлять конкретный результат, которого вы стремитесь достичь. 
• Избегать обобщенных формулировок. Старайтесь избегать общих и неопределенных формулировок, которые могут привести к неоднозначности в понимании цели. Например, вместо формулировки «улучшить качество продукции», лучше сказать «уменьшить количество брака на производстве до 2 %».
• Учитывать временные рамки. Убедитесь, что цель сопровождается четкими временными рамками или дедлайном, в которые она должна быть достигнута. 
• Проверить цель на соответствие SMART-критериям. После формулировки цели убедитесь, что она соответствует всем пяти критериям SMART. Это поможет обеспечить, что цель является реалистичной, измеримой и ограниченной во времени, что в свою очередь повышает шансы на ее успешное выполнение.
• Обсудить цель с командой. После формулировки цели обсудите ее с вашей командой или другими заинтересованными сторонами. Убедитесь, что все понимают цель и согласны с ней, и внесите необходимые коррективы при необходимости.

Финал

Помните, что успешное использование SMART-целей требует не только их правильной постановки, но и систематического мониторинга и анализа прогресса. Регулярная оценка достижений и корректировка стратегии помогут сохранить ритм развития бизнеса и достичь поставленных целей в оптимальные сроки.

И подписывайтесь на телеграм-канал журнала Awake, чтобы не пропустить выход новых экспертных статей про маркетинг, управление, разработку и дизайн 🔥